“SQL”

A qualificação de leads é importante para aumentar as chances de fechamento de vendas e economizar o tempo da equipe. Afinal, sem essa qualificação, os vendedores acabam falando com muitas pessoas sem ter qualquer filtro prévio, o que faz com que eles gastem muito tempo em reuniões e demonstrações que não trarão retorno. 

A ideia da qualificação é classificar os leads de acordo com o fit que eles têm em relação a sua persona e o seu ICP (perfil de cliente ideal), ferramentas que se baseiam nos seus atuais clientes e que oferecem um norte para as estratégias da empresa. 

Há alguns tipos de lead, como o lead não qualificado (que não tem fit com o seu produto), o SQL e o MQL (Marketing Qualified Lead, lead qualificado de Marketing), um tipo anterior ao SQL, que ainda está no âmbito do marketing (e corresponde, por exemplo, a alguém que baixou e consumiu alguns materiais da empresa). Já o SQL está em um estágio mais avançado e costuma ser priorizado pelos times, já que está mais perto de fechar o negócio com a sua empresa. 

Como classificar um SQL 

A qualificação de leads é feita a partir de determinados critérios, como tamanho de empresa, segmento, quantidade de materiais baixados, potencial financeiro, abertura de e-mails, assinatura de newsletter, cargo na empresa, cliques em anúncios, preenchimento de formulário de contato, criação de uma conta gratuita, entre outros.

Em relação ao SQL, o processo de qualificação costuma considerar os usuários que decidiram fazer um teste gratuito da solução ou marcar uma reunião com o time de vendas. Isso significa que essa pessoa provavelmente tem mais interesse na sua solução do que alguém que apenas baixou um ebook produzido pela sua empresa, por exemplo. 

Fazer perguntas específicas durante as reuniões de demonstração para entender se a pessoa é a tomadora de decisão também é uma boa estratégia. 

O mais importante para as empresas de produtos digitais é definir os critérios para a qualificação de leads e padronizar esse processo. Para que essa qualificação seja feita com eficiência, a empresa deve contar com ferramentas de Analytics para  identificar o comportamento dos SQLs. Para que um SQL se torne um cliente, a empresa deve tirar todas as dúvidas finais que a pessoa tem e pode oferecer condições especiais de venda.