É muito provável que você conheça muito bem os seus amigos, seus gostos e desgostos, suas preferências, onde eles costumam comprar e quais marcas eles mais gostam. Isso provavelmente te ajuda muito na hora de comprar um presente para eles, certo? Da mesma forma que você entende os seus amigos, também é possível entender seus consumidores com a ajuda do estudo do comportamento do consumidor.
O comportamento do consumidor está relacionado ao estudo dos hábitos de compra de um indivíduo, bem como suas motivações e os fatores internos e externos que o influenciam a jornada de compra. É fundamental que as empresas entendam como o seu cliente se comporta de modo que possam criar estratégias direcionadas para esses consumidores.
Importância de estudar o comportamento do consumidor
Como dissemos anteriormente, o comportamento do consumidor busca investigar os hábitos de compra de um cliente, assim como as suas motivações. Se todas as etapas de compra estiverem bem estruturadas, o cliente poderá chegar ao último passo e adquirir o serviço/produto que procura.
Caso contrário, ele pode desistir no meio da jornada e abandonar todo o seu progresso.
Com o estudo do comportamento do consumidor, você também será capaz de utilizar arquétipos para conquistar a atenção e confiança do seu cliente de forma personalizada. Isso porque sabemos que existem mudanças notáveis na forma como as compras são feitas e que hoje o cliente busca se sentir especial e busca receber uma atenção quase exclusiva das marcas que consome.
Alguns ganhos que você terá analisando a forma que os seus consumidores se comportam são:
- Diferenciação dos consumidores;
- Retenção de clientes;
- Atualização segundo as tendências de mercado;
- Inovação de produtos.
Diferenciação dos consumidores
Quando você começa a estudar o perfil dos seus consumidores, você precisa ter em mente que cada cliente tem suas particularidades e passa por processos únicos enquanto trilha a sua jornada de compra.
O comportamento do consumidor durante a pandemia precisa de um tópico exclusivo para ser discutido, tamanha a complexidade e novidades que foram trazidas com esse novo cenário.
Como mostram dados de pesquisa do site E-commerce Brasil, o número de e-commerces aumentou consideravelmente, e, da mesma forma que houve essa mudança no cenário mercadológico, o processo de compra mudou junto.
A consideração por opiniões alheias na internet, algo que não tinha muito peso anteriormente, passou a ser algo indispensável durante a jornada de compra. As pessoas estão procurando mais estabilidade e segurança nesse momento e buscam conhecer melhor a reputação das lojas. Por isso, elas analisam muito bem as avaliações deixadas por outros usuários.
Retenção de clientes
Outro ponto importante que você conseguirá garantir mapeando o comportamento do seu consumidor é a retenção dos mesmos. Novamente, você precisa entender o que o seu cliente está buscando para entregar exatamente o que ele procura.
Porém, se preocupar apenas com a jornada de compra não é o suficiente. Você precisa entregar valor também no pós-venda. Ser solícito e fazer os maiores esforços para proporcionar uma boa experiência ao seu cliente vão te agregar muitos pontos.
Dessa forma, o consumidor voltará a procurar os seus produtos e serviços e te indicará para outras pessoas, se tornando um verdadeiro evangelizador da sua marca.
É importante lembrar que você precisa acompanhar as métricas de produto mensurar os resultados de cada estratégia que você implementou. Só assim você conseguirá avaliar se os seus esforços foram direcionados para o lugar certo e se estão rendendo bons resultados. Caso contrário, você também terá a informação do que precisa ser melhorado.
Atualização segundo as tendências de mercado
Questões nacionais e internacionais podem impactar o seu negócio. Acredite, por mais distante que um evento possa parecer estar do seu negócio, ele poderá influenciar a sua empresa, seja em preços ou na forma em que seus produtos serão comercializados.
O mercado de produtos digitais demanda atualizações muito rápidas por parte das empresas e, se você relutar demais para aderir a essas mudanças, pode acabar ficando para trás.
Por exemplo: há alguns anos atrás ninguém iria aceitar pagar suas compras por meio de um aplicativo porque provavelmente desconfiariam da possibilidade e prefeririam se manter no seguro, pagando com dinheiro em espécie ou cartão de crédito.
Hoje, olha onde estamos! Pagando a maioria das nossas contas e fazendo transferências através do Pix. Inclusive, estudos mostram que, mesmo sendo uma tecnologia muito recente, o Pix já conquistou o coração dos brasileiros e está em 2º lugar no ranking de formas de pagamentos mais utilizadas.
Imagine se as empresas se recusassem a aderir os pagamentos pelo celular? Muitas perderiam seus clientes para a concorrência.
Inovação de produtos
Intrinsecamente relacionada com as tendências de mercado digital, as inovações nos seus produtos te ajudarão a ter um destaque maior dentro da sua área. Imagine entregar um produto que está sendo muito demandado pelos seus clientes mas que ninguém fez ainda?
Ser pioneiro pode te dar um destaque muito bom, principalmente quando você demonstra que tem bastante domínio sobre o que está entregando. E isso só poderá ser realizado se você estudar o comportamento do seu consumidor e criar personas, por exemplo, para entender o que ele está procurando. Caso contrário, você poderá inovar demais em algo que não possui procura. Hoje você consegue encontrar, inclusive, templates online que podem te ajudar a consolidar e organizar essas informações
No entanto, vale dizer que, por mais que a inovação faça brilhar os olhos de muita gente, esse não é um processo fácil. Muitas empresas que hoje são líderes em seus mercados, como a Amazon e a Apple, por exemplo, tiveram falhas nas primeiras tentativas de trazer algo novo para os seus públicos.
Nessa fase, além de buscar entender se o seu cliente está de fato procurando por esse serviço exclusivo que você está lançando, é imprescindível um mapeamento dos possíveis erros nas suas entregas. Só assim você conseguirá corrigi-los e entender qual detalhe você deixou passar.
Conclusão
Como vimos, os consumidores passam por várias etapas antes de fechar uma compra e podem desistir durante o percurso. Com o estudo do comportamento do consumidor, você consegue entender quais são as motivações dos consumidores de forma que você possa entregar o que eles estão procurando e aumentar a sua lista de clientes.
Através desse estudo, você conseguirá entender as particularidades de cada consumidor, entregar produtos e serviços de qualidade, fazer com que eles se tornem evangelizadores da sua marca e tragam novos clientes!
Você também será capaz de entender quais são as novas tendências do mercado digital e se encaixar nas demandas que estão surgindo e deixar a sua solução mais atualizada.
Por fim, conhecendo o perfil do seu usuário e o caminho trilhado pelo mesmo na jornada de compra, você conseguirá inovar nos seus produtos e serviços, surpreendendo a sua audiência e alcançando um lugar de destaque no mercado digital, ultrapassando a sua concorrência.
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