As técnicas de negociação são ferramentas poderosas e comumente conhecidas por suas aplicações na área de Vendas. Essas habilidades são usadas na condução de negociações, com o objetivo de encontrar resultados que beneficiem todas as partes envolvidas. Mas para além do objetivo de fechar vendas, essas estratégias são ferramentas muito úteis em qualquer processo de negociação, ajudando a alcançar um equilíbrio interessante e vantajoso para todos.
Continue lendo para conhecer o que são técnicas de negociação, sua importância, os principais recursos para negociar e que habilidades desenvolver para apoiar esse processo.
O que são técnicas de negociação?
As técnicas de negociação são estratégias e métodos que usam habilidades e comportamentos para alcançar soluções que atendam ao interesse das partes envolvidas no processo. Em um processo de venda, por exemplo, um vendedor poderá usar técnicas de persuasão e vendas para convencer um cliente a comprar seu produto ou serviço. Contudo, para ser bem sucedido, o vendedor e o cliente precisam encontrar um acordo, um meio-termo que beneficie as duas partes da melhor forma.
Negociação é o nome que se dá à dinâmica de interação entre duas ou mais partes, em que encontram-se soluções satisfatórias para ambos. Já as técnicas de negociação são estratégias usadas para apoiar esse processo e torná-lo mais efetivo.
Embora as técnicas de negociação sejam comumente associadas ao processo de vendas, elas podem ser usadas em diversos contextos. Assim, mesmo que você não seja um vendedor, é indispensável conhecer algumas técnicas que agregam valor ao seu processo de negociação, independente do cenário em que ocorra.
No cotidiano de trabalho de um Product Manager, por exemplo, as técnicas de negociação podem ser usadas com frequência para:
- Alcançar acordos mútuos, como no caso da definição de prazos e entregas do backlog;
- Comunicar-se de forma clara com stakeholders ou com os demais times;
- Estabelecer metas e tarefas com o time de desenvolvimento, negociando, em comum acordo, a melhor solução, etc.
Assim, as técnicas de negociação colaboram para diversos processos tanto no contexto de vendas, quanto no cotidiano de trabalho, independente da área.
Quais são os benefícios das técnicas de negociação?
A este ponto, você já deve ter entendido que as técnicas de negociação tem uma grande importância em diversos contextos e situações.
Confira alguns benefícios de conhecer esses recursos:
Evita conflitos e falhas na comunicação
A comunicação é um elemento crucial em qualquer situação, incluindo os contextos de negociação. Sendo assim, comunicar-se de forma efetiva ao negociar com outras pessoas ajuda a evitar conflitos, mal entendidos, esclarecer dúvidas ou simplesmente tornar claro o papel, objetivos e interesses de cada parte nesse processo.
Uma comunicação clara também contribui para a resolução de conflitos e para o alcance de acordos satisfatórios para todos os envolvidos.
Fortalecimento de relações
As técnicas de negociação também estabelecem um processo de confiança, e consequentemente, levam ao fortalecimento das relações, sejam elas pessoais ou profissionais. Assim, saber utilizar técnicas que ajudam o processo de negociação é indispensável para criar relações respeitosas, duradouras e justas.
Tomada de decisões mais informadas
As técnicas de negociação tornam o processo em questão compreensível para todas as partes interessadas. Esse esclarecimento faz com que cada envolvido possa tomar decisões mais informadas acerca dos acordos firmados, uma vez que evidencia informações relevantes e torna o processo de decisão mais simples e efetivo.
Transmite confiança e credibilidade
Saber negociar utilizando técnicas eficazes também contribui para a transmissão de confiança e credibilidade no processo de negociação. Isso acontece porque, ao perceber que seus interesses estão sendo considerados em busca de alcançar um resultado satisfatório para ambas as partes, o outro se sentirá mais seguro e aberto para negociar. Além disso, as técnicas de negociação ajudam a embasar o processo, garantindo mais segurança para a pessoa que está negociando.
Quais são e como usar as técnicas de negociação de forma eficaz?
As técnicas de negociação podem ser usadas em conjunto para apoiar todo o processo de negociação.
Elas vão desde a preparação e o planejamento da estratégia até o fechamento do acordo. Confira detalhes sobre as principais técnicas e como usá-las de maneira eficaz!
Preparação e planejamento
A melhor maneira de iniciar uma negociação é preparar-se antes do processo, para entender o contexto em que a negociação ocorrerá. Assim, é importante compreender o objetivo da negociação, seus interesses e os interesses da outra parte nesse cenário. A partir disso, pode-se criar estratégias para abordar esses objetivos da melhor forma, levando em conta o contexto de negociação e os possíveis resultados.
Escuta ativa
Em qualquer processo de negociação, é indispensável manter uma atitude de escuta ativa, demonstrando empatia e abertura para as necessidades e objetivos da outra parte nesse cenário. A escuta ativa é uma ferramenta valiosa para que a outra parte sinta que suas necessidades estão sendo acolhidas, respeitadas e consideradas. Assim, independente do contexto de negociação, seja em um processo de vendas, para negociar prazos e entregas em um projeto ou qualquer outra situação, lembre-se de manter uma escuta ativa, conservando uma atitude de ouvir mais e falar menos.
Negociação ganha-ganha (win-win)
Toda negociação deve considerar soluções que beneficiem todos os envolvidos no processo.
Contudo, muitas pessoas ainda veem esse processo como um confronto em que quem conseguir impor seus interesses da forma mais efetiva, ganhará.
A negociação ganha-ganha (win-win) foca em outro estilo de negociação, em que é possível encontrar um acordo mútuo em que todas as partes envolvidas se sintam consideradas e saiam ganhando ao final. A lógica é tratar a negociação não como um confronto de interesses, onde o mais incisivo ganha, mas sim como uma oportunidade de considerar todos os interesses e encontrar uma solução mútua.
SPIN Selling
SPIN Selling é uma técnica de negociação muito usada no contexto de vendas, que considera quatro elementos essenciais no processo de elaboração de questionamentos em uma negociação. Essas fases formam o acrônimo SPIN e significam:
- Situation (situação): nessa fase busca-se entender o contexto atual do cliente, seus processos e como a sua solução pode ajudá-lo, levantando questionamentos que servem para aprofundar essas questões mais adiante;
- Problem (problema): na etapa do problema, o discurso vai tomando outro rumo, focado em fazer o cliente reconhecer que tem uma necessidade a ser resolvida, um problema que precisa de solução;
- Implication (implicação): agora que ele já sabe que tem um problema, a negociação nesta etapa é direcionada para as consequências que a não resolução deles pode acarretar, tornando mais urgente a necessidade de uma solução;
- Need-payoff (necessidade): aqui, apresenta-se uma solução, levando o cliente a perceber os benefícios e o valor desse recurso para o problema identificado.
Flexibilidade
Nos processos de negociação, ter flexibilidade é indispensável para conseguir alcançar os objetivos da negociação.
Se você se preparou para a negociação, já tem uma ideia clara dos seus objetivos nesse processo. Contudo, nem sempre você conseguirá alcançar seu propósito de primeira. Por isso a flexibilidade é um aspecto fundamental desse processo. Estar aberto a outras opções levará a acordos muito mais satisfatórios que atendam às demandas dos envolvidos.
Clareza no fechamento do acordo
Em uma negociação, assim como a fase de preparação e planejamento é essencial, a clareza no fechamento do acordo também tem uma grande importância.
Assim, não importa o contexto de negociação, lembre-se de esclarecer quais foram os acordos alcançados e garantir que todas as partes tenham entendido e estão satisfeitas com o resultado.
Para isso, busque pontuar as soluções encontradas e os pontos-chave desse processo, evidenciando o papel de cada um nesse cenário.
Como aprimorar o processo de negociação?
Uma das melhores formas de aprimorar as técnicas de negociação é desenvolver habilidades que apoiem esse processo, tornando-o mais rico e valioso.
Algumas skills fundamentais para otimizar suas estratégias de negociação são:
Técnicas de persuasão
Persuadir não é a mesma coisa que coagir e um bom negociador sabe muito bem a diferença entre essas duas coisas.
Por isso, as técnicas de persuasão são muito úteis, uma vez que utiliza-se desses artifícios para convencer a outra parte de que a sua solução é interessante e resolverá o problema dela. O segredo é fazer isso de maneira respeitosa, sem coagir ou ultrapassar os limites do outro, e ir identificando, a partir do diálogo, qual a melhor maneira de fechar o negócio.
Técnicas de persuasão muito usadas no processo de negociação são:
- Prova social;
- Reciprocidade;
- Escassez;
- Simpatia.
Comunicação eficaz
Aprimorar suas habilidades de comunicação também é essencial para negociar de maneira mais efetiva e sem ruídos na comunicação. Portanto, vale a pena buscar expressar suas ideias com clareza e garantir que você e a outra parte se entendam nesse processo.
Empatia
A empatia é uma habilidade indispensável em muitas situações, incluindo a de uma negociação. Assim, aprender a colocar-se no lugar do outro e levar em conta suas perspectivas e percepções em um processo de negociação, com certeza contribuirá para o fechamento de um acordo benéfico mútuo.
Resolução de conflitos
Em uma negociação, é comum encontrar momentos conflitantes no posicionamento ou na opinião sobre o assunto em pauta. Por isso, desenvolver habilidades de resolução de conflitos será muito útil para conseguir encontrar soluções pacíficas e inteligentes em um processo de negociação.
Perguntas frequentes sobre técnicas de negociação
Quais são as técnicas específicas de persuasão que podem ser utilizadas durante o processo de negociação?
Durante o processo de negociação, algumas técnicas específicas de persuasão incluem a prova social, reciprocidade, escassez e simpatia. Essas estratégias são utilizadas para convencer a outra parte de que sua proposta é vantajosa e resolverá seus problemas, contribuindo para o fechamento do acordo.
Como desenvolver habilidades de resolução de conflitos para lidar com situações desafiadoras durante uma negociação?
Para desenvolver habilidades de resolução de conflitos durante uma negociação, é importante praticar a escuta ativa, procurar compreender o ponto de vista da outra parte, manter a calma em situações tensas e buscar soluções que atendam aos interesses de ambas as partes.
Além disso, aprender a identificar e gerenciar emoções próprias e alheias pode ajudar a lidar com situações desafiadoras de forma mais eficaz.
Quais são os benefícios de se promover uma comunicação eficaz durante o processo de negociação, além de evitar conflitos e mal-entendidos?
Promover uma comunicação eficaz durante o processo de negociação contribui para fortalecer o relacionamento entre as partes envolvidas, estabelecendo confiança e transparência. Isso facilita a resolução de problemas de forma colaborativa e aumenta as chances de alcançar um acordo mutuamente satisfatório.
Conclusão
As técnicas de negociação são estratégias muito valiosas em diversos contextos e situações de nossas vidas. Esses métodos apoiam principalmente as negociações no processo de vendas, mas não se limitam a eles, podendo ser aplicados também em cenários profissionais ou pessoais.
Agora você já sabe como aproveitar as técnicas de negociação da melhor forma para aprimorar seus processos e fechar acordos mútuos. Que tal tentar colocar em prática, aos poucos, cada uma delas? Repassar essas dicas para o time também é uma ótima maneira de prezar por um ambiente de trabalho mais harmônico e na mesma sintonia.
Leia mais:
