O preço de seus produtos é uma das decisões fundamentais que você tomará, porque afeta quase todos os aspectos do seu negócio. Mas você sabe quais são as melhores estratégias para validar o preço do seu produto?
Você já deve ter ouvido que, quando um cliente acha a sua solução cara é porque ele não enxergou valor naquilo que está sendo vendido.
Neste artigo trazemos 5 dicas para você precificar seus produtos e validar se a sua estratégia de preço é eficiente de acordo com o seu modelo de negócio. Boa leitura!
1. Pesquisa com usuários
Para validar o preço da sua solução, faça pesquisas com seus clientes e prospects. São eles que vão comprar os seus produtos, então, é importante perguntar quanto eles pagariam pelo que você vende.
As pesquisas podem ser feitas por e-mail ou até nas redes sociais, com ferramentas como a caixinha de pergunta dos Stories no Instagram para um primeiro mapeamento. Além disso, você pode entrevistar os usuários por telefone e aproveitar para colher feedbacks sobre a sua solução.
O retorno constante por parte dos clientes contribui para otimizar cada vez mais o seu produto e, consequentemente, aumentar o preço da solução, se for o caso.
A partir dessa estratégia, sua empresa consegue saber a visão dos usuários sobre suas soluções e descobrir oportunidades de melhoria no desenvolvimento do produto que justifiquem um preço mais alto.
Além disso, essa pesquisa é importante para entender o valor percebido pelo cliente em relação ao que você vende. Quanto maior for esse valor, melhor. Ao mesmo tempo, se a sua empresa identificar que o usuário não enxerga muito valor, é preciso tentar aumentá-lo.
Uma última sugestão nesse sentido é monitorar a forma como seus clientes utilizam o seu produto e a satisfação deles para entender quais funcionalidades e especificidades eles mais valorizam na sua solução (você pode utilizar o NPS Score, por exemplo). Essa pode ser uma oportunidade para incrementar o seu preço.
2. Estudo de mercado
Para validar o preço do seu produto, é interessante realizar um estudo de mercado e analisar a concorrência.
Você sabe quanto os seus concorrentes cobram e por que cobram assim? Qual a diferença do seu produto para as outras soluções do mercado? Quais as funcionalidades e a robustez de cada um? Quais dores cada um resolve?
Essas perguntas servem como parâmetros para validar os seus preços, embora não devam ser o único critério.
É preciso entender qual o seu diferencial no mercado para saber o quanto cobrar por isso. Defina sua Unique Selling Propositions (USP), para mostrar ao cliente por que a sua solução é única e justificar o preço cobrado, quebrando possíveis objeções dos usuários.
Não é recomendável jogar o preço da sua solução muito alto, principalmente se a sua marca ainda não está bem estabelecida no mercado. Ao mesmo tempo, preços muito abaixo do mercado, ao invés de atraírem clientes, podem afastá-los e causar desconfiança.
Fazer um estudo de mercado é importante para não estabelecer um preço sem qualquer base, se apoiar em referências concretas é essencial, ainda mais se o produto é novo no mercado.
3. Testes de precificação
Uma das melhores formas de validar o preço do seu produto é testar. É preciso basear seus testes em hipóteses, principalmente se você não tem muita clareza sobre sua concorrência ou se ela é inexpressiva.
Então, rode testes A/B para entender qual preço é mais atrativo para os clientes, lembrando sempre de recolher o feedback dos usuários.
A sua empresa deve colocar diferentes preços para planos, produtos e funcionalidades distintos. Você pode criar produtos com preços similares ou soluções premium e versões mais robustas que vão aumentando de preço. Outra opção é fazer ofertas de acordo com o volume de usuários.
Para realizar os testes, você pode estabelecer um preço de base que vai se alterando conforme forem incluídas outras funcionalidades na solução ou benefícios no plano.
Se a conversão do produto mais barato e do mais caro for parecida, você descobre que os clientes estão dispostos a pagar mais caro porque enxergam valor.
Faça alguns testes até achar um preço justo para os clientes e que traga a lucratividade que você deseja. Ao longo do tempo, você vai ajustando os preços de acordo com as descobertas.
Por isso, é importante contar com o feedback constante dos usuários, realizar testes com frequência e ter indicadores-chave para sempre acompanhar seus resultados.
4. Consideração do modelo de negócio
Há diferentes formas de precificar as suas soluções. Empresas como MailChimp, Slack e Apple seguem diferentes diretrizes na hora de estabelecerem o seu preço, por exemplo.
Se você está lançando um novo produto no mercado, para crescer a receita rapidamente, um modelo eficiente é o de maximizar seus lucros em curto prazo, negociando o maior preço possível a cada venda.
Já empresas de hardware como a Apple podem usar estratégias de precificação com o objetivo de ter uma alta margem de lucro.
Já para conquistar uma fatia maior do market share, é possível oferecer o produto por um preço menor com o objetivo de atrair mais pessoas para comprarem sua solução e reduzir o atrito para a decisão de compra.
Esses três modelos aparecem descritos no artigo “There Are Only 3 Pricing Strategies For Your Startup”, de Tomasz Tunguz.
5. Análise das suas finanças
O processo de precificação dos seus produtos passa por uma análise da área financeira do negócio.
É preciso identificar se a sua empresa está tendo lucros com os preços atuais da solução. Esse tipo de análise ajuda a identificar gargalos e oportunidades de reduzir custos, estabelecendo preços mais competitivos, sem comprometer o seu caixa.
Outro ponto importante é analisar a relação entre o CAC (Custo de Aquisição do Cliente) e o LTV (Lifetime Value), métricas fundamentais para você entender qual pode ser o preço, para compensar os gastos. A ideia é sempre ter um LTV superior ao CAC para manter a lucratividade do negócio a longo prazo.
A sua receita mensal também funciona como um indicativo para entender se a sua estratégia de preço está dando certo. Mesmo se sua taxa de conversão for boa, se o processo de precificação não for eficiente, pode causar prejuízo ou não trazer tanto lucro como poderia.
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