Resumo: Toda vez que um produto é feito, o objetivo é levá-lo às pessoas que queiram consumi-lo. Mas, como saber que esse trabalho está sendo bem executado? As métricas para acompanhar growth no seu produto são capazes de responder essa pergunta, razão pela qual redigimos este post!
Quando um produto é desenvolvido e recebe as ações necessárias que o levam ao seu público, precisamos lembrar que isso não é suficiente. Afinal, é necessário também conhecer as métricas para acompanhar growth no seu produto.
A conversão para usuários premium está dentro da meta? Por sinal, ela é menor do que a quantidade de pessoas que o cancelam? O que deve ser analisado para ter certeza de que o produto está no caminho do sucesso?
Para responder essas perguntas, produzimos este artigo sobre as 5 métricas que você precisa conhecer e te convidamos a continuar a leitura!
Métrica 1: Trial-to-Paid
Nos dias de hoje é muito comum que as pessoas queiram conhecer a fundo um produto antes de comprá-lo. Por isso algumas empresas desenvolvem uma versão freemium para que os usuários confiram os benefícios da versão gratuita e fiquem mais propensos a comprar a completa.
Para atender aqueles que fazem questão de conhecer todas as funcionalidades do produto, o trial é a melhor opção. Assim, por um tempo limitado (que costuma ser de 7 dias), os usuários podem conhecê-lo por inteiro e adquirir a licença quando o período terminar.
Porém, como o intuito do trial é justamente levar os usuários para a aquisição, é essencial saber quantos passaram por essa etapa de conversão.
Dessa forma, o primeiro passo é calcular a porcentagem de clientes do trial que se tornam pagantes e se esse número está dentro dos objetivos quantitativos do negócio.
Em seguida, deve-se acompanhar periodicamente as ações de marketing e vendas para que os usuários continuem vendo o valor certo do produto a ponto de comprá-lo após usar a versão de teste. Um gerente de crescimento de produto é o profissional que fica a cargo deste trabalho.
Métrica 2: Ativação
Como nos referimos ao crescimento de produto, a taxa de ativação diz respeito ao momento em que o usuário se torna pagante. Para entender em que momento isso ocorre, é necessário levar em conta as etapas da sua pirâmide de monetização.
A pirâmide representa o processo em que os clientes conhecem e adquirem o seu produto e pode ser classificada em dois tipos: básica ou completa.
A pirâmide básica começa na fase de experimentação, ou seja, no momento em que o público conhece o seu produto no modelo freemium ou trial. A pirâmide completa contempla tanto a aquisição feita pelo cliente quanto pelas pessoas influenciadas e indicadas por ele.
Seja qual for o tipo utilizado na sua empresa, a ativação se refere ao momento quando o usuário passa a ser premium.
Métrica 3: Churn Rate (atenção a esta métrica para acompanhar growth no seu produto)
O churn é algo que toda empresa desenvolvedora de produto quer evitar, porém, é uma métrica que não pode ser ignorada. Dessa forma, todos os clientes que pedem o cancelamento do produto devem ser analisados.
O net churn mostra a porcentagem de receita proveniente dos clientes que cancelaram a compra do produto. Para saber a porcentagem mensal, você deve fazer o cálculo a partir da seguinte fórmula:
net churn = ((receita perdida – nova receita) / valor total do MRR) * 100
Para saber se a sua taxa de churn está baixa ou alta, é preciso considerar a média do seu mercado.
As principais razões do churn também devem ser levados em conta. Assim, por mais que seja doloroso cancelar uma contratação e ver um cliente ir embora da base, a pergunta difícil deve ser feita aos seus clientes: por que eles tomaram a decisão de cancelar?
Ao saber os motivos, você pode tomar as ações que consigam evitar que os clientes desistam da compra e, assim, diminuir o net churn.
Uma das formas de fazer isso é levando ao público o real valor que o produto tem. Afinal, as pessoas não o compram por achá-lo bonito ou porque a sua marca é conhecida e sim por perceber que ele pode resolver um problema que elas têm.
Por essa razão, as campanhas de marketing voltadas à aquisição devem mostrar como o produto pode solucionar os problemas do público, pois é isso que os manterá na relação de clientes.
Métrica 4: Taxa de Engajamento
Ao falar sobre o sucesso de um produto, o primeiro ponto que muitas empresas consideram é o número de clientes. Quanto mais usuários um produto tiver, bem-sucedido ele é, assim pensam algumas empresas cuja gestão é focada em trazer um número cada vez maior de pessoas que usem o produto.
Contudo, somente o número não é suficiente, saber se os usuários estão tirando bom proveito do produto também é importante.
Nisso, entra o acompanhamento do engajamento. Caso o produto tenha pontos que mostrem o quão engajados os usuários estão, você passa a ter um maior controle desta métrica.
No caso de um software, por exemplo, o engajamento é medido de acordo com as funcionalidades que cada cliente executa. É possível, inclusive, analisar cada uma delas.
A partir do sistema de pontuação, você passa a saber em quais etapas de uso do produto ocorre a ativação. Assim, ao ter uma lista de usuários que, ao se cadastrar no freemium ou trial, usaram funções A ou B, o contato do time de marketing ou vendas com eles poderá partir desses pontos para trazê-los de um modo mais convincente à ativação.
Por isso aumentar o número de usuários não é suficiente, deve-se também entender o quão engajados eles estão, pois isso evidencia o valor que eles percebem na prática ao usarem o produto, o que está ligado aos objetivos qualitativos dele.
Métrica 5: performance do produto
Para saber a performance do produto, três elementos são fundamentais para a sua análise: marketing, mercado e receita.
Em termos de marketing, precisamos levar em consideração quantas pessoas têm chegado aos seus canais (tanto online quanto offline), pois isso indica como está o alcance da marca ao público que poderá se tornar consumidor.
A partir disso, você passa a saber como o produto está sendo repercutido no mercado. Conferir como está sendo visto e consumido é fundamental para ter certeza de que está gerando bons resultados mercadológicos.
E por falar em resultados, acompanhar a receita também faz parte de analisar a performance do produto. Quanto mais vendas o produto conseguir gerar, maior será o faturamento e crescimento da empresa.
Aliás, agora que você conhece as principais métricas para acompanhar growth no seu produto, que tal saber também as melhores práticas de aquisição nas vendas dos produtos? Pois, confira este artigo que produzimos a respeito!
