Sabemos que o processo de Discovery é importantíssimo quando estamos planejando uma nova solução para o mercado. Entender o que nosso usuário deseja e o que entrega valor é a base de todo o processo de desenvolvimento de produto.
Para te dar um gostinho do que você pode esperar do nosso Curso de Product Discovery, adiantamos neste conteúdo um pouco a aula “4.3 Validando soluções com métodos lean.”, do nosso instrutor, Will Sertório, Product Design Manager da Revelo. Nesta aula o Will apresenta 5 técnicas de Product Discovery para você aplicar e colher feedbacks precisos dos seus usuários.
A estrutura de um experimento
Nós só conseguimos entender totalmente as necessidades do usuário fazendo experimentos. Um deles é o MVP (mínimo produto viável), processo também chamado de Concierge. É uma forma de conceber e aprender mais rápido, gerando feedbacks contínuos e essenciais para uma entrega de qualidade e valor para o cliente.
Experimentos são testes, geralmente sem envolver código, que nos ajudam a aprender o que funciona mais rápido e com baixo custo. Aparentemente é simples, mas precisamos seguir uma estrutura para alcançarmos o aprendizado correto.
Abaixo, um dos slides da aula do Will Sertório, no qual ele exemplifica como deve-se estruturar um experimento e assim comunicar de forma transparente para tanto os times de Produto, como também para a liderança e outros stakeholders.
Cada autor ou autora descreve este processo de uma maneira diferente, mas, para resumir, podemos seguir desta forma:
- Suposição – Qual é o dado? Qual é o gut feeling (intuição) sobre o problema a ser resolvido? Qual é o ponto de partida do seu experimento?
- Hipótese – O que devemos gerar? O que desejamos alcançar? Qual ação vai gerar o resultado X?
- Tipo – Qual é o tipo de experimento que será feito (concierge, mágico de oz, landing page etc)?
- Critério de sucesso – O que será considerado sucesso nesse experimento?
- Aprendizado Após o experimento ser realizado, qual é o aprendizado primário? Sua hipótese foi validada ou invalidada?
Durante a implementação, recomendamos uma reunião semanal para discutir aprendizados, próximos passos e pensar em novos experimentos. Envolva o time de produto, design e tecnologia para que consiga somar diferentes ideias e deixar todos na mesma página.
É importante, também, ter um time autônomo e multidisciplinar para rodar os experimentos (copy, design, tech, vendas). Tente não depender de outras áreas para colocar o seu experimento no ar e não comprometer o tempo da jornada de aprendizado.
Falando nisso, não podemos esquecer de administrar o tempo que tomamos fazendo experimentos. Recomendamos um aprendizado por semana. Lembrando que nem todo o aprendizado precisa vir de um experimento. Às vezes uma simples análise de dados já te leva a outra etapa da jornada.
Para gerenciar experimentos, você pode usar uma planilha para inserir informações e ter acesso ao histórico de tudo o que foi testado e os insights capturados.
Tipos de experimentos
Algumas vezes, cometemos erro de “experimentar por experimentar” e não pensamos em responder a duas perguntas importantes:
As pessoas têm interesse em usar o meu produto? (desejabilidade)
ou
Consigo entregar valor para os meus usuários? (viabilidade)
Portanto, podemos dividir estas técnicas de duas formas:
Experimentos de desejabilidade
Falando primeiramente das técnicas de Product Discovery que se enquadram em experimentos de desejabilidade, temos: landing pages, teste de canal e fake door. Vejamos o que são cada uma delas a seguir:
1. Landing pages
Em uma LP você pode apresentar em uma única página a sua proposta de valor, como seu produto funciona e seus benefícios. Moral da história: que dor isso resolve?
Com ela, podemos validar a proposta de valor por meio de entrevistas com os usuários. Você pode criar uma LP e apresentá-la para seus usuários, e colher feedbacks de maneira rápida e simples. Questione se as informações são claras, se o usuário sente vontade de adquirir o seu produto, qual valor acha justo etc.
Há várias ferramentas que você pode utilizar dentro de uma LP, que vai te ajudar a pegar estes inputs dos usuários: Hotjar, Sumo, Google Form etc.
Uma vez que você validou a sua landing page qualitativamente, você pode colocar a página oficial no ar e entender se existe demanda pelo seu produto (teste de canal). Verifique quantos acessos a página teve, quantos formulários foram preenchidos, quantos usuários estão na lista de espera para o lançamento do produto etc. Analise a performance como um todo.
2. Teste de canal
É criar campanhas de mídia para o seu produto. Gerar tráfego para a sua landing page com o objetivo de entender o volume e o custo da sua demanda.
Um outro erro que nós produteiros cometemos algumas vezes é seguir sempre para o mesmo canal. Mas nem todo canal consegue vender todo tipo de produto. Conseguimos modelar o nosso produto (escopo, preço), mas não podemos modelar os canais.
Temos que ter em mente algumas variáveis como o ARPU (receita média por usuário) – e o CAC (custo de aquisição por usuário).
Este conceito foi bastante utilizado por Brian Balfour, que diz o seguinte:
existem canais mais baratos e canais mais caros. Começamos pelo viral, SEO B2C (conteúdo gerado pelo próprio usuário), passamos pelos canais de mídia paga (Facebook Ads, Google Ads), Conteúdo B2B (com um time de vendas criando conteúdo) e Inside Sales até o vendas Enterprise (vendas consultivas e que passam por um processo mais longo). Entenda quais canais resultam em um ARPU ou CAC mais alto ou mais baixo, avaliando os resultados. Desta forma, você conseguirá encontrar como oferecer mais valor para seus usuários e melhorar a performance do seu produto.
3. Fake Door
O que acha de exibir uma chamada para sua nova funcionalidade dentro do seu produto, sem que a funcionalidade esteja pronta? Arriscado? Um pouco. Mas este é o objetivo do Fake Door.
Isso serve para que você consiga entender se existe um interesse real pela sua nova funcionalidade entre os usuários.
É um método barato e enxuto. É importantíssimo contar com um copy matador para criar uma mensagem transparente para o usuário e não gerar falsas expectativas (e reclamações). Mas tenha em mente que, se a funcionalidade for muito requisitada tem ali um sinal de que o público precisa ter aquela dor resolvida, logo ela deve ser desenvolvida.
Experimentos de viabilidade
Até agora, as técnicas citadas não geraram valor para os usuários. Apenas validaram se eles desejam ou não o que estamos pensando em oferecer.
As técnicas de Product Discovery abaixo, no entanto, entregam valor (mesmo estando na etapa de experimentação):
4. Concierge
Esta técnica visa entregar valor para o cliente manualmente, antes de programar uma solução. O cliente sabe que são pessoas fazendo todo o trabalho.
Serve para entendermos qual é o passo-a-passo para criar, capturar e entregar valor para o cliente, compreendendo sua satisfação.
Às vezes, pode ser bastante trabalhoso, mas por ser um método mais barato que o desenvolvimento em si, vale a pena ser aplicado no processo de Discovery.
Como funciona na sua essência? Digamos que você quer entender se um novo serviço no seu portfólio vai ajudar o negócio em mais uma fonte de receita. Porém, você não quer investir em uma super estrutura operacional para fazer isso validar. Uma das formas de resolver este problema é com o Concierge, no qual você contrata uma empresa terceira para resolver aquela dor pro usuário, embora a transação tenha acontecido no seu site.
Pro usuário, ele vai achar que foi a sua empresa que resolveu aquela dor, sendo que na verdade, você está apenas validando a sua hipótese, utilizando uma empresa terceira.
5. Mágico de Oz
Esta é uma técnica bem parecida com o Concierge, porém aqui o cliente não sabe que pessoas de verdade estão fazendo o trabalho (no backstage) de forma manual. O usuário acha que todo o processo está automatizado. Ou seja, ao invés de ter um protótipo pronto para testes, uma pessoa opera a ferramenta e processa resultados como se fosse uma máquina.
Pense em um formulário que o usuário pode preencher e depois receber algum voucher para gastar por e-mail. Este envio pro cliente é feito manualmente (ou em cima de alguma integração), não sendo esta funcionalidade algo nativo do produto em si. Isso acaba por tornar esta técnica pouquíssimo escalável, mas pode dar uma boa ideia se a iniciativa é resolve um problema do usuário ou não.
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