O Product Camp 2023 recebeu uma das palestrantes mais esperadas pelo público, Leah Tharin, Head de Produto da Jua.ai. O painel “How to grow a business in 2024: product-led growth in a sales-led world” encerrou o evento com êxito e muito bom humor, característica marcante de Leah, que arrancou risadas dos participantes ao falar sobre os momentos “Aha” e “Eureka” em PLG (Product-led Growth). Vamos explicar cada um deles neste texto.
Antes, é importante destacar que a estratégia de Product-led Growth se baseia em uma estrutura conhecida como funil pirata. Esse esquema reúne algumas métricas (chamadas de métricas piratas ou AAARRR), que nada mais são que um agrupamento de KPIs que te ajudam a ter uma visão macro do negócio. São elas: (A) Aquisição, (A) Ativação, (R) Retenção, (R) Receita, (R) Recomendação.
Leah começa a palestra nos mostrando um determinado produto e o caminho que o cliente percorre até chegar a ele, e comprá-lo. Em seu exemplo, uma bolsa feminina, as interferências até a compra são muitas e podem chegar a desmotivar o cliente. E pior: o cancelamento da compra. Isso sem entrarmos no quesito sobre a qualidade do material daquela bolsa, se vai precisar de reparo a longo prazo.
Seu produto é muito mais do que o produto principal representa
A partir disso, Leah nos alerta sobre a importância de olhar para a jornada do usuário e como um product manager deve trabalhar duro para melhorar esse processo. Afinal, é preciso vender um produto da melhor forma possível para o consumidor e convencê-lo de que o tempo e o dinheiro dele valem a pena serem gastos. É uma relação que precisa ser construída para o sucesso do produto. Isso vale para clientes B2B e B2C.
Mas para a head da Jua.ai a maioria das empresas não focam o suficiente em conhecer o perfil do cliente e suas individualidades, e aqui falamos de qualquer nicho de negócio, pois não importa o tamanho da empresa, é essencial conhecer o consumidor.
“Para gastar mais dinheiro, preciso confiar em você”, complementa Leah.
Ela então nos leva para outro questionamento: Como medimos o sucesso do produto? Provavelmente você tenha respondido: com dados. Não é uma resposta errada. No entanto, para Leah, só porque você tem os dados perfeitos não quer dizer que você entende o seu cliente, sabe do que ele precisa, ou mesmo por que ele compra o seu produto, ou quais as emoções que o levam a escolher o seu produto. Ela acredita que as emoções não são lidas através de dados.
“Você precisa entender que a resposta não está na quantidade de dados nem na qualidade de dados. É a combinação dos dois”, explica.
Então, ter um olhar mais atento ao consumidor acontece a partir de um time de Growth competente e comprometido em fazer essa combinação, gerar resultados e o crescimento das vendas. Somado a isso as estratégias de retenção, monetização e aquisição, e experimentação contínua.
Para isso acontecer de uma forma eficaz, Leah fala que as empresas precisam diferenciar o que é Growth e o que é Marketing. Ela explica que marketing é aquisição, e Growth é motivação (sobre conectar os usuários de forma absoluta).
Momentos Aha e Eureka
Leah acredita que as empresas precisam impactar os clientes e oferecer a eles dois momentos, que ela chama de Aha e Eureka.
O Momento Aha pode ser entendido quando o cliente se surpreende com um processo simples que resolve o seu problema e o deixa feliz: você faz um download sem precisar digitar seus dados, por exemplo. É minimizar ao máximo as frustrações com as quais os clientes podem se deparar durante a experiência de uso do produto.
E a head ressalta: Se o cliente não é impactado com o momento Aha, ou a pessoa não entendeu como fazer isso, ou a empresa não fez um bom produto.
No Momento Eureka (uma expressão usada para indicar a descoberta de uma solução para um problema difícil, ou indicar a descoberta de uma boa ideia) a empresa precisa se perguntar o que faz de especial antes de precificar, de pedir dinheiro ao cliente. É entender sobre o seu produto, é ter acesso a mais informações sem pedir ao cliente. Para entender melhor o momento Eureka, tente imaginar que você comprou um carro e está muito feliz, quer sair por aí dirigindo e ouvindo suas músicas preferidas.
Para isso, você terá que conectar o celular para acessar sua playlist. Ou seja, o momento Eureka é quando você experimenta algum valor estendido do produto que adquiriu, como conseguir conectar o seu celular para ouvir suas músicas preferidas. Ou ainda quando um código aparece no visor informando que precisa trocar o óleo.
Se o seu cliente passar por esses dois momentos, ele vai indicar o seu produto, sem custo algum para a empresa, será propaganda gratuita, que é o tradicional marketing boca a boca “Nada é mais barato que o boca a boca, quando se tem, é mais fácil de sustentar em qualquer negócio”, afirma.
A sua empresa deveria ser product-led ou sales-led?
Essa costuma ser uma pergunta comum. Para empresas novas, Leah aconselha a começar como sales-led. É sobre ter contato com os clientes para saber por que o cliente comprou com você, por que te escolheu, por que gostam de sua comida. O caminho é encontrar o cliente ideal e ajustar o produto a isso. Abaixo, cinco pontos para deixar isso mais claro:
- Ser liderado por vendas;
- Encontrar o perfil de cliente ideal e ajudar o produto;
- Gerar interesse pelo funil de autoatendimento;
- Mudar para o produto completo;
- Adicionar vendas clássicas posteriormente.
“É muito mais fácil subir de mercado com PLG (Product-led Growth)”, reforça Leah.
Após as explicações, Leah encerra a palestra falando que a PLG “é mais sobre criar e formar hábitos”.
