Aqui nós vamos explorar por que a Black Friday se tornou tão icônica e como você sendo um Product Manager, poderia aproveitar esse momento para impulsionar o seu produto. Passando por exemplos, técnicas e estratégias, inclusive utilizando a inteligência artificial como importante auxilio nesse processo.
Como surgiu a Black Friday
Iniciando nos Estados Unidos, é realizada tradicionalmente no dia seguinte da Ação de Graças, iniciando o período de compras já para o próprio Natal. Essa data apareceu lá no século XX (1 de jan. de 1901 – 31 de dez. de 2000), quando as lojas perceberam que logo após o feriado de ação de graças era iniciada uma “corrida” para compras natalinas. Então, as lojas passaram a disponibilizar descontos incríveis, atraindo muitos compradores resultando em uma verdadeira “guerra” de compras.
Alguns dos gatilhos mais utilizados
Para atrair a atenção dos clientes são utilizados muitos gatilhos, principalmente emocionais, para que as pessoas sejam atraídas de forma poderosa para as aquisições. Vamos falar um pouco sobre alguns gatilhos muito poderosos, sendo:
1) FOMO (Medo de perder) & Escassez
Produtos destacam ofertas e muitas vezes acionam gatilhos utilizando termos como por exemplo, “por tempo limitado”, “até a data xx/xx/xx ou enquanto durar o estoque”, isso cria uma percepção de escassez que passa aos consumidores que se eles não agirem de forma rápida, vão perder a oportunidade.
2) Pressão sobre o tempo
Ainda sobre a relação de datas como utilização de gatilho, comumente nós podemos observar em algumas promoções um cronômetro ou tempo para finalizar aquela condição. Sempre com prazos muito bem definidos. Indiretamente é criada uma pressão de tempo sobre o consumidor que o leva a pensar que é necessário adquirir o produto e/ou serviço antes que a oferta expire.
As promoções muitas vezes têm um cronômetro ou data de término claramente definida. Isso cria uma pressão temporal, levando as pessoas a pensar que precisam comprar antes que a oferta expire.
3) Senso de competição
Por natureza o ser humano tende a demnstrar interesse em situações de disputa, isso inclusive diz muito sobre o porque ficamos tão empolgados sobre esportes, um bom exemplo é a própria copa do mundo. Onde a competição e disputa entre países cria toda uma atmosfera sobre as pessoas que influenciam para que o evento tenha mais importância.
E isso não muda a respeito de produtos, uma das técnicas utilizadas com maior frequência é o gatilho de disputa (ou competição), trazendo a sensação entre os compradores para que isso gere o impulsionamento à alguma ação.
Um bom exemplo real
A PM3 Lançou a sua promoção de Black Friday e com ela, ao adquirir a promoção, se você publicar em sua rede profissional sobre a própria promoção, concorrerá à um kit exclusivo da escola.
Isso gera não só um sentimento de inclusão, como reforça o de gratificação (que falaremos em sequência), e competição entre outros participantes.
Para saber da promoção de Black Friday da PM3, clique aqui.
4) A ideia de Gratificação
Essa é uma técnica psicológica que tem como objetivo incentivar as pessoas a agir de forma imediata já com a promessa de recompensas que o usuário vai adquirir também de forma imediata. No contexto de produto, é usado para atrair novos usuários e influenciar na aquisição, como por exemplo:
Exposição do valor original X desconto aplicado.
Sendo muito importante para criar um misto de sensações que geralmente são: benefício, recompensa, satisfação e impulso. As empresas que utilizam essa artimanha geralmente destacam o quanto o usuário vai economizar ao adquirir dentro da condição temporária.
Como um Product Manager pode aproveitar a Black Friday
Gerenciando o seu produto, é possível realizar uma incorporação de técnicas e gatilhos fundamentais para a estratégia de produto, isso de diversas formas, vamos falar mais abaixo.
1) Exclusividade
Crie planos, pacotes e(ou) vantagens exclusivas para esse momento, inclusive oferecendo itens adicionais fora do que é mencionado em aquisição, como um extra. Engajando e incentivando os consumidores em potencial através de gatilhos que nós citamos anteriormente.
2) Fidelização por meio de recompensa
Forneça recompensas ou descontos que são adicionais para os clientes após a Black Friday. Isso influenciará e ajudará no processo de fidelização dos clientes, criando gatilhos de recompensa, exclusividade e FOMO (Fear of Missing Out).
3) Colete Feedback dos clientes
Por ser um período de muita movimentação, colete o máximo de feedbacks valiosos dos seus clientes, para que você consiga utilizar isso como mais um insumo na evolução do seu produto e/ou próximas estratégias.
4) Lance novos produto e/ou atualize produtos existentes
Se você tem algo para lançar, a sugestão é que você faça isso seguido de uma oferta com desconto especial de lançamento durante algum evento para criar entusiasmo e fomentar as aquisições iniciais. Caso seja um produto consolidado no mercado, pense em fornecer versões em upgrade com um desconto exclusivo para gerar novos usuários.
5) Experiência do usuário
Forneça uma experiência fluída na aquisição durante a Black Friday. Otimizando páginas do site, aplicações para que não tenha problemas com um tráfego de pessoas maior navegando, e também, cuide para que a finalização do pagamento seja “liso” . Após conquistar o novo cliente, não se esqueça de manter o atendimento ao cliente em pronto para qualquer eventualidade.
6) Analise os resultados
Colete todos os dados obtidos sobre as estratégias, como as conversões, pagamentos, desistências, abandonos, feedbacks. E use essas informações para evoluir as suas próximas estratégias sobre o produto.
Como utilizar a Inteligência Artificial nessa estratégia
Agora que você já absorveu o conteúdo sobre o surgimento da Black Friday, quais são alguns dos gatilhos mais fortes utilizados e como podemos aderir em nossa estratégia de produto, que tal utilizarmos a Inteligência Artificial nessa estratégia? Logo abaixo, vamos ver alguns exemplos que você poderá utilizar em sua estratégia sobre o produto.
1) Categorização dos clientes
Através do uso de IA você pode criar uma segmentação baseando-se em demografia, comportamento de uso e interesses. Com essa categorização você vai conseguir encaminhar a sua oferta de forma direcionada para uma base de clientes que estão com interesses semelhantes.
2) Atendimento ao cliente
Você pode criar fluxos personalizados e inteligentes através da implementação de bots que utilizam IA. Isso vai ser muito útil para atender aos clientes imediatamente, respondendo perguntas mais frequentes. Além disso, você consegue entregar suporte 24 horas por dia e em caso da necessidade do contato humano, o atendimento já será muito mais segmentado.
3) Melhorar a experiência do usuário
Pensando que no seu produto será necessário fornecer uma experiência impecável, utilizar essa tecnologia pode te ajudar na otimização de pontos como a capacidade de leitura, retorno do conteúdo e resposta em diversos dispositivos, acelerar a taxa de carregamento da sua página com a estratégia em andamento e ainda sugerir pontos de evolução sobre a navegação dos usuários se baseando em dados coletados sobre o comportamento durante o acesso na(s) página(s).
4) Análise de dados
Com uma volumetria cada vez maior de dados sendo gerados durante a Black Friday, utilizar a Inteligência Artificial para realizar a análise, como por exemplo, de vendas e comportamento dos seus clientes, você poderá ter o retorno com a identificação de tendências e novos insights que podem ajudar (e muito) em melhorar a sua promoção, estratégia de precificação, relação de disponibilidade por consumo e quais gatilhos reforçar mais.
Considerações finais
Em conclusão, esse termo que geralmente ocorre na sexta-feira após o Dia de Ação de Graças americano, apresenta um ambiente com vários desafios, e o mais importante, muitas oportunidades para nós da área de produtos. Aqui neste conteúdo nós passamos por diversos gatilhos que são utilizados para tornar o consumo mais acelerado, forte e desejado. Adotando o uso estratégico de maneira inteligente, inclusive com o uso de IA, é possível conseguir alavancar resultados ainda melhores para o seu produto.
O uso de Inteligência Artificial ajuda não só na visão dos perfis de clientes e o que direcionar para cada categoria de interesse, como em fornecer por meio de uma análise dos dados um caminho que facilite a sua tomada de decisão, inclusive para ações futuras.
Não se esqueça de coletar feedbacks dos clientes durante a Black Friday! É um momento muito bom para conseguir esse retorno e usá-lo para aprimorar ainda mais o seu produto.
