O conceito de engenharia no marketing pode soar estranho em um primeiro momento. No entanto, ao investigarmos melhor seu significado, percebemos que, na verdade, é uma forma muito promissora de se pensar o marketing.
Trata-se de um método estreitamente ligado a outro conceito do ramo, o de inbound marketing. Assim, é uma forma muito eficaz de aproveitar os recursos da engenharia para impulsionar as estratégias.
Neste artigo, vamos explicar tudo o que você precisa saber sobre engenharia no marketing, suas relações com o inbound marketing e como colocá-lo em prática. Siga com a leitura!
Do inbound marketing à engenharia no marketing
Antes de adentrarmos o conceito de engenharia no marketing em si, é preciso esclarecer que sua origem está diretamente relacionada à noção de inbound marketing.
O inbound marketing abarca um conjunto de estratégias de atração de clientes e do público-alvo de um determinado negócio, que são executadas sobretudo no meio digital. Estamos falando da criação de conteúdos relevantes para captação de clientes no Google e nas redes sociais.
Antes do surgimento do inbound marketing, em meados da década de 2000, as empresas precisavam ir atrás dos clientes em potencial por meio de uma prospecção direta e ativa quanto ao produto/serviço oferecido.
Agora, com o inbound marketing, ocorre o oposto. Os clientes em potencial são atraídos pela marca como consequência de uma relação construída indiretamente por meio dos conteúdos veiculados, até que se decidam efetuar a compra.
Contudo, não demorou muito para que essa forma de marketing se propagasse, acirrando a concorrência. É aí que entra o conceito de engenharia no marketing.
Ele é uma forma de reinventar a maneira de se criar conteúdo digital. Utiliza os recursos da engenharia na criação de produtos digitais relevantes para a persona de um negócio. É disso que vamos falar no tópico a seguir.
O que é engenharia no marketing
A engenharia no marketing nada mais é do que se valer do uso de ferramentas tecnológicas e digitais, como softwares e widgets, para a aquisição de novos clientes em um determinado negócio.
Nesse sentido, ela pode ser entendida como uma evolução do inbound marketing, na medida em que continua sendo uma estratégia de educação de leads e atração e captação de clientes com a criação de conteúdo. No entanto, agora passa a aproveitar ferramentas e recursos da área da engenharia para fazer isso.
Ou seja, a engenharia no marketing amplia o domínio dos conteúdos veiculados na forma de blogpost, e-book, webinars etc., ao avançar na criação de ferramentas úteis e gratuitas, para a persona de um negócio, como:
- quizzes e testes de diagnóstico e solução de problemas;
- calculadoras para os mais variados tipos de cálculos que interessem à persona;
- bot e algoritmos que fazem recomendações personalizadas de produtos e serviços;
- formulários automáticos com diversas finalidades e recompensas a quem os utiliza.
Essas facilidades oferecidas servem para estreitar ainda mais a relação dos leads com a marca em questão. Assim, eles são direcionados de uma forma muito mais eficaz em sua passagem pelo funil de vendas e, finalmente, concretizando a compra.
Como aplicar a engenharia no marketing em um negócio: passo a passo
É possível aplicar a engenharia no marketing por meio de etapas, que envolvem desde uma fase de pesquisa até a ação propriamente dita de product design. Veja o passo a passo para usar a engenharia no marketing.
- Identifique as dúvidas dos clientes em potencial.
- Identifique as principais objeções de vendas.
- Ofereça ferramentas de topo de funil.
- Avance para ferramentas de meio e fundo de funil.
- Classifique os dados coletados conforme a importância.
- Gere valor a partir dos dados coletados com as ferramentas adequadas.
A seguir, vamos detalhar cada um dos passos acima.
1. Identifique as dúvidas dos clientes
O primeiro passo é saber identificar quais são as dúvidas dos seus leads e clientes em potencial. Isso pode ser feito por meio de pesquisas nos mecanismos de buscas, como o Google.
O que mais os seus potenciais clientes pesquisam e que se relaciona com o seu produto/serviço? O que é possível produtizar a partir disso? Entenda do que o seu cliente tem necessidade.
2. Identifique as objeções de venda
Depois de identificar as dúvidas, é preciso conhecer quais são as objeções de vendas dos clientes em potencial, isto é, o que os impede de efetuar a compra. Alguns exemplos são de objeções de clientes são:
- falta de tempo;
- necessidade de pensar mais;
- já tem/fez um produto/serviço parecido;
- acredita não precisar do produto/serviço;
- falta de informações sobre a empresa;
- achou o produto/serviço caro;
- mostra interesse, mas deixa para outro momento;
- diz que vai entrar em contato depois;
- dúvida sobre as reais vantagens de adquirir o produto/serviço.
3. Ofereça ferramentas de topo de funil
As ferramentas de topo de funil são essenciais para gerar leads qualificados. Elas estão localizadas na etapa de aprendizado e descoberta, sendo uma oportunidade de a empresa ajudar o cliente a compreender melhor qual é sua demanda.
Algumas ferramentas de topo de funil são:
- quizzes;
- testes e avaliações diagnósticas;
- calculadoras diversas;
- ferramentas de recomendação de conteúdo.
4. Ofereça ferramentas de meio e fundo de funil
As fases de meio e fundo de funil são aquelas que se situam entre a consciência da demanda por parte do cliente e a decisão de compra. Trata-se, portanto, de um momento em que o cliente considera fechar negócio.
Algumas ferramentas de meio e topo de funil podem ser calculadoras de ROI (retorno sobre o investimento) e calculadoras de economias de modo geral. Outro exemplo são ferramentas de recomendação de produtos ou serviços especializados e personalizados conforme os desejos do cliente.
5. Classifique os dados conforme a importância
A passagem pelo funil de vendas gera dados muito valiosos para o negócio. Sendo assim, é preciso filtrá-los e classificá-los quanto à sua importância para as estratégias de venda.
Você pode coletar dados diversos, mas a etapa de determinar quais deles são relevantes é essencial para traçar caminhos e métodos que sejam de fato benéficos para o negócio. Isso no que se refere ao encaminhamento do cliente para a decisão de efetuar a compra.
6. Gere valor com os dados coletados
Uma vez classificados e determinados os dados mais relevantes para a empresa, é chegado o momento de criar e gerar valor a partir deles. Afinal, existe um propósito por parte do cliente quando ele deposita suas informações: ele espera receber algo em troca. Portanto, busque gerar valor prontamente, oferecendo soluções para o cliente.
Atualmente, existem ferramentas de product design que facilitam a integração dos dados coletados e criam ferramentas sem a necessidade de códigos, como Bubble, Integromat e Merlin. Vale a pena explorá-las.
Cases de sucesso de engenharia no marketing
Existem alguns cases de sucesso de aplicação da engenharia no marketing que podemos observar a fim de nos inspirar. Confira!
Spotify e Netflix
As duas gigantes do streaming, de música e de audiovisual respectivamente, usam bots e algoritmos de recomendação de conteúdos personalizados. A página principal dos seus apps é recheada de sugestões para os usuários. Todas com base em dados coletados conforme eles utilizam esses serviços.
Sallve
A Sallve é uma marca renomada de cosméticos que oferece um quizz para os potenciais clientes. Assim, eles conseguem escolher o melhor produto para cada tipo de demanda que apresentam.
Isso facilita o processo de compra, pois, muitas vezes, o cliente sabe que tem um problema, mas não entende sobre as fórmulas do produto. O quizz ajuda a identificar o que é melhor para o seu caso.
Aegro
A Aegro é um sistema de gestão desenvolvido para fazendas e produtores rurais. Com a tecnologia, ele possibilita que os usuários façam comparações de desempenho das suas lavouras, além de trazer uma calculadora para custos operacionais, de produção e de operação de maquinário agrícola.
PM3 Sprints sobre marketing: diferencial na carreira
A engenharia no marketing relaciona-se diretamente com o inbound marketing, porém, vem como um diferencial importante no ramo. Aproveitando os recursos da engenharia, o conceito é uma forma de gerar valor para o cliente por meio de ferramentas úteis, capazes de estreitar sua relação com a marca e direcioná-lo a fechar negócio.
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