A escada de valor é uma estratégia usada na área de marketing que organiza produtos ou serviços da empresa em uma ordem crescente de valor e preço.
Essa estratégia é interessante para as empresas por diversas razões. Entre elas, a possibilidade de maior retenção do usuário e o aumento do LTV (Lifetime Value) do cliente na empresa.
Saiba mais sobre a estratégia e como ela pode ser usada para melhorar suas ações de marketing e vendas. Acompanhe!
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O que é uma escada de valor?
A escada de valor é uma estratégia que estrutura as soluções da empresa em ordem crescente de valor. Inicialmente, oferece aos clientes soluções de baixo custo até alcançar produtos de ticket mais alto e valor mais elevado.
Assim, exatamente como uma escada, conduz-se o cliente desde uma oferta inicial básica – e até mesmo gratuita –, até soluções de alto valor, subindo de degrau em degrau e fortalecendo o relacionamento com a empresa.
Com essa estratégia, visa-se aumentar o valor da relação com um cliente que já existe e evitar custos elevados de aquisição de novos clientes.
Com isso, o cliente passa por uma jornada de crescimento dentro da empresa. Degrau por degrau, a organização fortalece esse relacionamento, oferece soluções melhores, gera fidelidade e satisfação no usuário.
Qual é a importância da escada de valor para uma empresa?
A escada de valor é uma estratégia de marketing interessante e importante para empresas que buscam sucesso no mercado.
Dados de um estudo da Harvard Business Review mostraram que é muito mais caro adquirir novos clientes do que reter os já existentes (cerca de 5 a 25 vezes mais caro).
Além disso, um outro estudo feito pela Bain & Company destacou que clientes recorrentes tendem a gastar 67% mais do que novos usuários.
Assim, a escada de valor é uma estratégia fundamental para negócios que buscam aprimorar seus resultados em vendas. Afinal, reforça a importância de reter e fidelizar clientes, conduzindo-os degrau por degrau às soluções de maior valor na empresa.
Dessa forma, a escada de valor pode contribuir para:
- aumentar a receita do negócio;
- reduzir o CAC (custo de aquisição de clientes) e aumentar o LTV da empresa;
- aprimorar a retenção, fidelização e satisfação dos clientes;
- melhorar a segmentação de clientes e a personalização de produtos e serviços etc.
Quais são os degraus de uma escada de valor?
Uma escada de valor, geralmente, conta com degraus que vão, aos poucos, agregando mais valor para o cliente, convencendo-o a continuar consumindo as soluções da empresa. São eles:
- oferta de entrada;
- oferta básica;
- oferta principal ou intermediária;
- oferta upsell ou de valor adicional;
- oferta high-end ou premium.
Conheça os detalhes sobre cada um.
Oferta de entrada
Também conhecido como lead magnet, a oferta de entrada, geralmente, é um produto gratuito que visa atrair novos potenciais clientes.
Esses produtos são desenvolvidos para resolver uma necessidade ou problema do usuário, mostrar o valor da empresa e iniciar um relacionamento com potenciais clientes.
Alguns exemplos muito populares são:
- e-books;
- templates;
- testes gratuitos;
- webinars;
- eventos gratuitos;
- amostras de produtos.
Oferta básica
A oferta básica visa converter o lead que foi atraído em um cliente pagante. Nesse degrau da escada, geralmente as ofertas são de baixo custo, mas o produto oferecido é superior ao lead magnet.
Entretanto, eles oferecem ainda mais valor e estabelecem uma relação monetária com os usuários. Exemplos desse tipo de solução são:
- workshops online;
- mini cursos ou cursos básicos;
- ofertas promocionais;
- produtos digitais econômicos etc.
Oferta principal ou intermediária
No terceiro degrau da escada está a oferta principal, também chamada de intermediária. Significa um produto ou serviço central que a empresa quer promover.
Nesse ponto, o cliente já está familiarizado com algumas soluções da empresa. Inclusive, já fez um investimento financeiro em um produto mais em conta, o que significa que ele confia no que a empresa entrega.
Assim, é um momento importante para apresentar uma solução com maior valor agregado, assim como, maior custo e qualidade. Provavelmente, esse cliente está pronto para fazer um investimento maior em uma das soluções da empresa.
Alguns exemplos de produtos que estão nesse degrau da escada são:
- produtos digitais mais completos;
- pacotes de serviços;
- assinaturas;
- programas de treinamento etc.
Oferta upsell ou de valor adicional
Uma vez que seu cliente está engajado na solução principal da empresa, o quarto degrau da escada é composto por ofertas de valor adicional, como produtos upsell.
O objetivo é complementar o valor já agregado ao produto principal, aumentando o ticket médio desse cliente para a empresa.
Nessa fase, o cliente já está muito fidelizado e satisfeito com os serviços e produtos da empresa. Assim, fica mais inclinado a contratar soluções mais caras e de maior valor.
Exemplos desse tipo de oferta são:
- consultorias personalizadas;
- soluções premium do produto principal;
- descontos em pacotes de serviços completos; entre outros.
Oferta high-end ou premium
A oferta high-end é onde toda empresa quer que seu cliente chegue, ou seja, no topo da escada. Ali, ele obterá o maior valor possível enquanto gera receita significativa para o negócio.
Essas soluções, geralmente, são premium, com um preço mais elevado, mas com uma alta personalização e exclusividade. Portanto, podem ser mais difíceis de gerar conversão.
O objetivo é proporcionar uma experiência diferenciada para o cliente, retendo-o por bastante tempo e aumentando o ciclo de vida desse usuário na empresa. Exemplos desse tipo de solução são as mentorias VIPs e personalizadas e as experiências com acessos exclusivos e limitados.
Como estruturar e aplicar uma escada de valor na sua estratégia de negócio?
Agora que você já entendeu melhor a estratégia da escada de valor, saiba como estruturar este tipo de abordagem e aplicá-la com eficiência no seu negócio.
Para isso, alguns passos são importantes, como:
- entender o público-alvo;
- desenhar a jornada do cliente;
- definir as ofertas de valor;
- criar um funil de vendas eficiente;
- monitorar a estratégia com constância.
Veja mais detalhes.
Entender o público-alvo
A escada de valor começa com o entendimento profundo do público-alvo, isto é, as necessidades, dores, desejos, comportamentos e expectativas dos clientes que a empresa busca atrair.
Ter essa compreensão ajudará a definir a melhor abordagem para atrair esse cliente e engajá-lo na escada de valor.
Para isso, foque em construir buyer personas detalhadas, faça pesquisas de mercado e baseie-se em dados para construir um perfil de cliente próximo ao que sua empresa almeja.
Desenhar a jornada do cliente
Pensar na jornada do cliente também é indispensável para que essa estratégia funcione adequadamente. A escada de valor deve alinhar-se à jornada do cliente.
Isso significa que é preciso pensar em estratégias para engajar o usuário em todas as etapas da jornada, desde o ponto inicial de contato com a empresa, até a venda da solução mais importante da organização.
Uma forma de fazer isso é mapear todos os pontos de contato e interação com o cliente, como blog, redes sociais, anúncios, landing pages etc. A partir disso, é possível saber como conduzi-lo em cada degrau da escada com estratégias efetivas alinhadas aos objetivos de negócio.
Definir as ofertas de valor
Com o mapeamento da jornada do cliente, é hora de determinar as ofertas de valor da escada. Isso significa escolher os produtos que estarão em cada degrau, focando em atender as necessidades do usuário naquela etapa da jornada.
Cada degrau deve oferecer um produto com maior valor ao usuário, para que justifique o preço, que também será maior.
Além disso, lembre-se que esse é um processo gradual em que a construção do relacionamento com o cliente também é feita de maneira progressiva.
Assim, a escada de valor deve levar em conta a construção da confiança e da credibilidade, que levam à retenção, e é feita gradativamente com esse cliente.
Criar um funil de vendas eficiente
Para tornar a estratégia ainda mais eficaz, é indispensável criar um funil de vendas alinhado à escada de valor. Ele conduzirá o usuário efetivamente pela escada, fazendo com que, progressiva e naturalmente, ele busque a próxima solução de valor.
Isso pode ser feito de diversas maneiras, com estratégias de nutrição de leads, remarketing, campanhas de upselling, entre outras. O objetivo é otimizar cada vez mais a jornada do cliente pela escada de valor.
Monitorar a estratégia com constância
Para que a estratégia seja efetiva, é necessário monitorá-la constantemente e acompanhar os resultados obtidos. Para isso, é preciso definir métricas importantes de negócio, como as taxas de conversão e retenção de usuários, o valor de ciclo de vida do cliente (CLV), entre outras.
Elas garantirão o acompanhamento contínuo das iniciativas criadas, a identificação de gargalos e ineficiências no processo e seu funcionamento adequado. Além de mostrar a necessidade de fazer ajustes na estratégia.
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A escada de valor é uma estratégia de marketing muito eficaz para construir relacionamentos duradouros com usuários, retê-los e aumentar os níveis de confiança e satisfação dos clientes de uma empresa.
Essa e outras estratégias ajudam a criar um segmento de marketing e vendas forte dentro da organização e impulsionar o negócio para alcançar sucesso no mercado.
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