Growth hacker é o profissional ou time de profissionais responsáveis por aplicar os fundamentos do Growth Hacking em uma empresa.
O conceito é visto como uma mentalidade e um conjunto de aplicações que tem como objetivo o crescimento acelerado de um negócio, utilizando a menor quantidade de recursos possíveis.
Entenda tudo sobre a figura do Growth Hacker em uma empresa, quais são os fundamentos desse conceito e como o Growth Hacking pode ser aplicado em uma empresa.
O que é Growth Hacking?
O termo “Growth Hacking” foi criado em 2010 por Sean Ellis, especialista de marketing e fundador da Growth Hackers. Desde então, tem sido difundido em vários segmentos de empresas tecnológicas, como marketing, tecnologia, dados e Produto.
Growth hacking é um conjunto de estratégias que visam proporcionar o crescimento veloz de uma empresa, encontrando, através de análise, pesquisa, experimentação e métricas acionáveis, melhores práticas de alavancagem de negócio.
Embora seja muito atrelado à área de marketing, pois é onde grande parte do trabalho e da propagação da ideia tem sido feito, o conceito abrange muitos outros setores de um negócio, adotando inclusive como uma de suas premissas, a multidisciplinaridade.
Além disso, por ser um conceito relativamente novo e que ganhou popularidade rapidamente, ainda existem algumas percepções equivocadas sobre como a metodologia é aplicada em uma empresa.
Muitas pessoas ainda acreditam que Growth Hacking significa encontrar uma ideia revolucionária que mudará os rumos de um negócio de forma repentina.
Mas na realidade, essa estratégia envolve processos bem estruturados e uma cultura de experimentação baseada em dados, para que realmente ofereça resultados e crescimento acelerado para uma empresa.
É por isso que atualmente, Growth Hacking, tem sido considerado não apenas uma área, mas uma mentalidade de negócio, um modo de pensar em crescimento (Growth Mindset).
O que faz um Growth Hacker?
O Growth Hacker é a pessoa ou time responsável pela criação de processos de growth, em vários segmentos da empresa, que gerarão o crescimento acelerado do negócio.
As estratégias de growth são voltadas para toda jornada do usuário com o produto ou serviço. Isso vai desde a etapa de aquisição, até a geração de receita e o loop de recomendação para outros consumidores.
Assim, o Growth Hacker deve ser capaz de encontrar, a partir da realidade da empresa, ações para otimizar todo o percurso feito por um usuário com o produto ou serviço e criar alavancas para acelerar o crescimento da empresa.
Essas ações são desenvolvidas seguindo várias etapas, como a análise de dados, o levantamento de hipóteses, a priorização de ideias, e, finalmente, os testes e a análise de resultados.
Growth hackers e o funil pirata (AARRR)
No contexto de negócios que usam a mentalidade de growth, muitos Growth Hackers utilizam o framework chamado de Funil Pirata (AARRR).
Essa estrutura utiliza um conjunto de etapas e métricas-chave que medem o percurso do cliente com a empresa. Consequentemente, monitorar alguns indicadores usando esse modelo é uma forma de otimizar processos, identificar gargalos e implementar ações que promovam o crescimento do negócio em cada etapa do funil.
As métricas piratas ou funil pirata recebem a sigla “AARRR”, que representam as seguintes etapas do percurso de um usuário:
Aquisição (Aquisition)
Refere-se ao processo de descoberta, representando o primeiro contato do usuário com a empresa. É o momento de atrair o usuário para conhecer a solução e encantá-lo nesse processo.
Isso pode ser feito por diversos canais, dependendo da estratégia, como SEO, mídia paga, marketing de conteúdo, entre outros.
Existem várias métricas importantes para acompanhar aqui, como por exemplo, os leads gerados e por quais canais de aquisição vieram.
Ativação (Activation)
A ativação é a próxima etapa desse funil, e refere-se ao momento em que o usuário enxergou o valor do produto ou serviço e vai ativá-lo pela primeira vez.
É nessa etapa que o lead é convertido, independente da ação de conversão, seja se inscrever em uma newsletter, baixar um material rico, etc.
Nesse estágio, uma das métricas mais importantes para avaliar é a taxa de conversão, que indicará o nível de sucesso da estratégia adotada.
Retenção (Retention)
A retenção é a terceira etapa do funil pirata e envolve criar estratégias que mantenham o cliente engajado com a solução.
Essa etapa é essencial para promover um crescimento sustentável do negócio e pensar em como transformar esse usuário em receita recorrente para a empresa.
Avaliar métricas como LTV (lifetime value), churn rate (taxa de cancelamento/abandono) ou satisfação do usuário é fundamental nessa etapa.
Receita (Revenue)
Esse estágio refere-se à quanto de receita esse usuário engajado gera para o negócio, além de identificar quais são as fontes de maior receita e o que não está funcionando na estratégia.
Por isso, há indicadores importantes para acompanhar esse processo, como CAC (custo de aquisição de cliente), LTV (lifetime value), ROI e receita média por usuário (ARPU), entre outras.
Recomendação (Referral)
O funil não termina na receita gerada pelos usuários, há ainda a fase de recomendação, que diz respeito ao processo de indicação da solução para outras.
Esse estágio do funil é fundamental para entender se suas ações e seu produto realmente resolvem as necessidades do usuário ao nível dele recomendar para outras pessoas.
Há várias maneiras de estimular esse processo e aumentar o loop de recomendação, como por exemplo, criando programas de indicação que gerem algum benefício ao usuário que indicou o produto.
Fundamentos do Growth Hacking
O conceito de Growth Hacking tem como fundamentos principais a experimentação, a multidisciplinaridade e a escolha de métricas-chave focadas em impulsionar o crescimento acelerado do negócio.
Entenda melhor essas premissas:
Multidisciplinaridade
A mentalidade de growth envolve vários setores de uma empresa, e por isso, o time de growth é multidisciplinar. As principais áreas impactadas por ações de Growth Hacking são Tecnologia, Dados, Produto e Marketing.
Portanto, esses times geralmente são compostos por profissionais dessas áreas, que juntos, adotam práticas e uma mentalidade de growth para impulsionar o crescimento da empresa.
Mentalidade de experimentação
Uma das premissas do Growth Hacking é a mentalidade de experimentação baseada em dados. Assim, um profissional Growth Hacker utilizará pesquisas e análises de dados para levantar hipóteses e fazer testes.
Através da mentalidade de experimentação é possível entender com mais profundidade as melhores ações para atender às necessidades dos usuários e promover o crescimento em um negócio.
Métricas-chave
Em Growth Hacking há também as métricas-chave, que são indicadores escolhidos criteriosamente, para além das clássicas métricas de vaidade, pois impactam diretamente o crescimento da empresa.
Assim, através do levantamento de hipóteses, pode-se realizar testes, promovidos pelo time de Growth Hackers e nestes testes, definir métricas realmente valiosas para o negócio.
Que estratégias utilizar na área de growth?
Como já mencionamos, as estratégias de Growth Hacking não são isoladas em apenas um setor da empresa. Por isso, é importante saber adequar e implementar a mentalidade de growth e criar ações que impulsionem todos os setores do negócio.
Em Marketing e em Produto, por exemplo, as estratégias de growth se tornaram tão populares que acabou gerando outras ramificações e campos de conhecimento, como o Product Growth e o Growth Marketing.
As alavancas de crescimento de um negócio geralmente baseiam-se no funil pirata, mencionado anteriormente. Dentro de cada etapa deste funil, podem ser adicionadas estratégias de growth específicas para cada fase e para cada segmento de um negócio.
Por exemplo, no segmento de Produto e no de marketing, algumas estratégias que podem ser adotadas por Growth Hackers para promover crescimento acelerado são:
- Realização de testes A/B;
- Foco em conteúdo viral;
- Estratégias de SEO;
- Estratégias de Marketing de Influência;
- Modelos freemium ou versões gratuitas do produto;
- Onboarding adequado de novos usuários;
- Testes de usabilidade,
- Coleta de feedback, etc.
Como aplicar Growth Hacking?
O ciclo de Growth Hacking é composto pelas etapas de análises e pesquisas, ideação ou geração de hipóteses, priorização de ideias e testes.
Confira mais detalhes sobre como aplicar o Growth Hacking em uma empresa!
Análise de dados
A primeira etapa do ciclo de Growth Hacking é identificar os problemas que estão afetando o crescimento da empresa.
Essa análise é feita com base em dados do negócio e em pesquisas qualitativas e quantitativas para identificar as necessidades e os gargalos que estão afetando a empresa. Essa análise pode ser feita, por exemplo, através da avaliação dos funis de marketing e vendas da empresa.
Ideação
Em seguida, baseando-se nos objetivos identificados previamente, começa a etapa de ideação. Nesta fase, a definição de métricas-chave é essencial para a geração de ideias a serem testadas.
A partir disso, faz-se um levantamento de ideias e hipóteses com possíveis soluções para resolver os gargalos identificados na etapa precedente, levando em consideração as métricas definidas.
Priorização
A priorização é uma etapa fundamental no ciclo de Growth Hacking, pois é nessa fase que serão selecionadas as hipóteses que passarão para a etapa de testes.
Esse processo pode ser feito através de uma estruturação nos níveis de:
- Complexidade da ação: essa hipótese exige muito esforço? Quanto?
- Impacto da implementação para o crescimento do negócio: qual a importância gerada por essa ideia?
Essa avaliação ajudará a definir que ideias/hipóteses fazem mais sentido serem alavancadas neste momento, além de definir as ferramentas que serão utilizadas, o fluxo de trabalho adotado, o time envolvido no processo, entre outros elementos do planejamento.
Testes e análise de resultados
A etapa de testes envolve a execução do planejamento realizado anteriormente, seguindo a ideia priorizada e as métricas-chave definidas para o processo.
Após colocar o planejamento em ação, avalia-se os resultados da experimentação, entende-se o que funcionou no ciclo e decide-se os próximos passos frente aos resultados.
É importante destacar que esse processo recomeça uma vez que o ciclo é finalizado, já que o ciclo de Growth Hacking é um processo contínuo de crescimento do negócio.
Conclusão
Se você chegou até aqui, já entendeu que as estratégias de growth são cada vez mais indispensáveis em empresas que buscam crescimento escalável e consistente.
E para executá-las efetivamente, ter um time multidisciplinar ou um profissional Growth Hacker é crucial para colocar em prática a mentalidade de growth em um negócio e criar alavancas de crescimento acelerado para a empresa.
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