Todas as empresas e produtos no mercado visam expansão. Mas será que todo empreendimento cresce da mesma forma? As estratégias de expansão são sempre iguais e funcionam para todos os modelos? Creio que podemos concordar que não, e o que vai te guiar na resposta a essas perguntas é o seu modelo de negócio.
Neste artigo, vamos passar pelos principais modelos de negócio, considerando os tipos de público, transação e interface que temos hoje no mercado. Assim, temos como objetivo alinhar conceitos e, quem sabe, mostrar novas possibilidades de combinação para o seu produto ou serviço.
Importante: não se apegue apenas aos itens deste artigo. Existem inúmeros modelos de negócio para cada um desses tópicos e novas combinações são testadas todos os dias, então tome estes exemplos como um direcionamento!
O que é um modelo de negócio e qual sua importância?
Na prática, o modelo de negócio é uma tríade que une a lógica da criação, entrega e captura de valor do seu negócio. Ou seja, como você gera valor (qual produto ou serviço irá produzir ou fornecer; como entrega valor com ele) qual o público-alvo, o método de produção e distribuição e, por fim, como você captura valor (quais são as fontes de receita).
Para começar a entender e definir o seu modelo de negócio, você pode se guiar por algumas perguntas-chave:
- Qual o tipo de público que você atende? (por exemplo, B2C, B2B, B2B2C, etc.);
- De qual forma você supre a necessidade desse cliente? (por exemplo, produto, serviço, revenda, etc.);
- Qual o modelo de transação/pagamento? (por exemplo, freemium, recorrência, one time fee, etc.);
- Que tipo de interface/distribuição utiliza? (por exemplo, marketplace, SaaS, e-commerce, etc.).
Objetivamente, a combinação dessas respostas é como o produto/negócio faz dinheiro. Essas definições vão te ajudar a entender melhor possíveis modelos de crescimento e oportunidades de monetização, além de comparar com concorrentes para ter claro pontos de melhoria ou de diferenciação.
Tipos de público
É o nosso primeiro tópico, para qual tipo de público você vende. Separamos aqui alguns dos mais comuns que podemos encontrar em empresas de produtos digitais e físicos.
B2B
A sigla é uma abreviação de Business to Business, ou seja, venda de empresas para outras empresas, sejam elas grandes corporações ou pequenos negócios.
Este é um dos modelos de negócio que permite um ticket médio mais alto, maior controle do churn, receita recorrente e uma segmentação de público mais clara. Em contrapartida você pode encontrar processos de decisão de compra mais demorados, CAC mais alto e a necessidade de um investimento em Customer Success.
Exemplos de empresas/produtos B2B:
- RD Station
- Slack
- Locaweb
- ContaAzul
- VTEX
B2C
A sigla é uma abreviação de Business to Consumer, ou seja, venda de empresas para o consumidor final.
Em produtos e serviços B2C você lida com públicos numericamente maiores, além de ter uma alta escala de dados do consumidor para apoiar suas decisões e uma venda bem menos complexa. Porém, você pode ter um público muito pulverizado, mercados com alta competitividade, dificuldades para atendimento em escala e alta competição por preço no mercado.
Exemplos de empresas/produtos B2C:
- Spotify
- Netflix
- Nubank
- Lopes Consultoria de Imóveis
B2B2C
A sigla é uma abreviação de Business to Business to Consumer. Nesse caso, temos uma empresa vendendo para o consumidor final através de uma empresa intermediadora do negócio.
Em produtos e serviços B2B2C você tem um alto ganho de escala da operação, além de ter mais opções de oferta para os clientes e otimização dos custos de operação. Porém, você pode enfrentar uma complexidade logística maior, dificuldade de controle sobre a qualidade dos produtos ofertados e esforço de aquisição dupla – usuários que querem vender e usuários que querem comprar.
Chamamos atenção para esse último tópico sobre aquisição dupla. Essa é uma discussão antiga de negócios B2B2C, o que vem primeiro, povoar a plataforma com opções de oferta ou demanda primeiro?
Exemplos de empresas/produtos B2B2C:
- Get Ninjas
- Mercado Livre
- Ifood
- Rappi
- Booking.com
B2E
A sigla é uma abreviação de Business to Employee, ou seja, venda de empresas para os funcionários de outras empresas.
Exemplos de empresas/produtos B2E:
- Gympass
- VR Benefícios
- Flash Benefícios
- Betterfly
C2C
A sigla é uma abreviação de Consumer to Consumer, ou seja, a venda é feita de consumidores para consumidores.
Exemplos de empresas/produtos C2C:
- Elo7
- Repassa
- Enjoei
B2D
A sigla é uma abreviação de Business to Developer, ou seja, a venda é feita de empresas para desenvolvedores.
Exemplos de empresas/produtos B2D:
- Github
- AWS
B2G
A sigla é uma abreviação de Business to Government, ou seja, a venda é feita de empresas para entidades governamentais. Normalmente empresas com esse público tem um ciclo de venda muito extenso e burocrático, passando por processos de licitação e afins.
Exemplos de empresas/produtos B2G:
- Banco do Brasil
D2C
A sigla é uma abreviação de Direct to Consumer. Nesse caso estamos falando de indústrias, importadoras, distribuidoras e afins, que vendem diretamente para o consumidor final. Empresas que seguem essa abordagem dispensam intermediadores (como lojas e distribuidoras) e normalmente têm seu próprio e-commerce ou ponto de venda.
Exemplos de empresas/produtos D2C:
- Tramontina
- Tesla Motors
- Apple
DICA: Empresas podem oferecer o seu serviço para diferentes públicos ao mesmo tempo, sem nenhum problema.
Tipos de transação/pagamento
Aqui estamos falando sobre como o seu produto faz a cobrança do cliente. Muitas vezes as empresas acabam optando por uma mescla de tipos de transação e, para entender melhor como isso acontece, aqui está uma lista com os principais:
Freemium
Combinação de “free” com “premium“: acesso gratuito à features mais básicas e pago para o produto mais completo. Um dos desafios desse modelo é o equilíbrio entre a geração de valor dos planos gratuitos e pagos. Deve-se preocupar com o bundle de features que cada plano oferece para instigar a compra, mas sem deixar de gerar valor para quem opta pelo plano gratuito.
Normalmente esse modelo tem baixa barreira de entrada para o usuário, mas o engajamento precisa ser olhado com cuidado para fazer a manutenção da base de usuários gratuitos e crescimento da base de pagos.
É mais uma forma de aquisição e ativação do que modelo de negócio.
Leia mais sobre o assunto: Alavancagem de Growth com Funil Pirata (AARRR)
Exemplos de empresas/produtos freemium:
- Spotify
- Skype
Subscrição/Assinatura
Pagamentos em intervalos definidos para uso do produto (pode ser mensal, trimestral, anual, etc.). Nesse tipo de modelo a geração de valor deve ser constante para evitar churn, além disso é importante entender em que ponto o produto se torna um hábito – também conhecido como lock in do usuário.
Em produtos de subscrição a receita é mais previsível e a capacidade de teste e acompanhamento da jornada do usuário é maior. Em contrapartida, o churn é uma métrica que deve ser observada de perto constantemente, e a jornada do usuário pode ser mais longa e demandar mais gatilhos para engajamento do usuário.
Exemplos de empresas/produtos de subscrição/assinatura:
- Netflix
- Spotify
- Canva
- ContaAzul
One time fee
Aqui estamos falando de produtos que você adquire uma vez e tem acesso vitalício. Já associamos esse tipo de pagamento a produtos físicos ou opções como livros no Kindle, mas também existem outros tipos.
Exemplos de empresas/produtos one time fee:
- Jogos digitais (FIFA por exemplo)
- Alguns antivírus
Paywall
O modelo paywall trata-se de uma abordagem em que o usuário encontra uma restrição de visualização do conteúdo e que para acessar por inteiro precisa pagar. Podemos comparar esse modelo diretamente com o freemium, já que também é mais uma forma de aquisição e ativação do que modelo de negócio.
O paywall normalmente é aplicado em conjunto com assinatura – o usuário paga uma mensalidade/anuidade para acessar o conteúdo completo – mas também pode ser visto em conjunto com one time fee – nos casos em que, após o pagamento, o acesso é vitalício.
Exemplos de empresas/produtos que usam paywall:
- The New York Times;
- The Economist;
- The Guardian;
- Folha de São Paulo;
- Exame.
Franquia
Esse modelo consiste na venda da permissão de uso e replicação de uma marca e seus processos. Ou seja, uma matriz desenvolve um modelo a ser seguido (modelo de negócio, carta de produtos, processos, qualidade, etc.) e vende o direito de uso da marca e venda dos produtos.
Exemplos de empresas/produtos de franquia:
- The Coffee
- Boticário
- KFC
- Mc Donalds
Adware
São produtos e serviços gratuitos (ou em versão gratuita) que monetizam através da venda de espaço para anúncios como forma de monetização. Modelo bem difundido no mercado de jogos mobile, mas uma boa opção para combinações com produtos freemium.
Exemplos de empresas/produtos de adware:
- Spotify (versão gratuita)
- Diversos jogos mobile
DICA: Como comentei antes, as empresas podem fazer – e normalmente fazem – combinações de modelos de transação. Por exemplo, o Spotify é um produto freemium em que os planos pagos são uma subscrição, enquanto o plano gratuito adota adware.
Taxa por transação/Comissão
Um modelo que prevê o recebimento de uma porcentagem do valor total da transação. Vemos muito esse modelo associado à marketplaces – ou outros modelos que conectam a pessoa/empresa que deseja vender ou prestar serviços, com quem quer consumir.
- QuintoAndar
- Repassa
Tipos de interface e distribuição
Outro fator que contribui para os diferentes modelos de negócio é a interface e distribuição, ou seja, a plataforma que você utiliza para comercializar seu produto ou serviço. Confira:
Marketplace
Marketplaces são facilitadores de transações entre usuários. Um ponto que diferencia os marketplaces de e-commerces é que esse modelo não possui estoque próprio e serve apenas de intermediário entre quem quer vender e quem quer comprar.
Os marketplaces tem uma vasta gama de formas de monetização, as mais comuns são: cobrança de taxa de intermediação (recebe uma porcentagem por cada transação), subscrição, taxa de listagem, cobrança por lead gerado e freemium.
Exemplos de empresas/produtos que são marketplaces:
- OLX
- Mercado Livre
- Booking.com
- Ifood
SaaS
SaaS é uma sigla que significa Software As A Service (ou Software como serviço). O modelo de negócio SaaS trata-se de um software que disponibiliza toda estrutura de funcionamento, manutenção e suporte para os clientes operarem.
As empresas adquirem a licença – normalmente por meio de um plano de assinatura – para uso do produto, e em troca recebem o serviço completo
Exemplos de empresas/produtos SaaS:
- RD Station
- ContaAzul
- Stripe
- Movidesk
- PayPal
E-commerce
Esse modelo visa a venda produtos próprios ou de terceiros para o consumidor final. Em produtos desse tipo, normalmente temos recursos que facilitam ao máximo o acesso às informações dos produtos ou serviços comercializados, além de facilitar a gestão de SKUs e estoque.
Nesse modelo a quantidade de usuários que fazem compras recorrentes tende a ser menor, mas o volume total é maior.
Exemplos de empresas/produtos E-commerce
- Boticário
- Magalu
Recapitulando
Vamos recapitular? Um modelo de negócio é uma tríade que une a lógica da criação, entrega e captura de valor do seu negócio e essa definição vai embasar suas estratégias de aquisição, receita e expansão.
Alguns exemplos famosos que combinam os conceitos que apresentamos:
- RD Station: Um SaaS, B2B que opera com assinatura do produto;
- Netflix: Um SaaS, B2C que opera com assinatura do produto;
- Repassa: Um marketplace, C2C, que opera com comissão sobre itens vendidos na plataforma
- Booking.com: Um marketplace, B2B2C, que opera com comissão sobre cada reserva efetuada pela plataforma.
Isso não significa que você precisa se prender aos moldes mais comuns – que vimos ao longo deste artigo. O mais importante é que você conheça os modelos de negócio, entenda as possibilidades, crie e teste para entender a melhor opção para o seu contexto e estratégia.
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