Este conteúdo é fruto da análise dos meus primeiros 8 meses como Product Manager. Se você está procurando migrar para a área de produto ou está começando sua jornada na área, espero que esta reflexão sirva de ajuda para vocês prosperarem na área.
Pra começar, quero trazer um questionamento que tenho feito ultimamente: o quanto a influência que causamos afeta nosso desempenho como Product Managers?
De maneira simplificada, sinto que o que nos é ensinado no Curso de Product Management da PM3 tem como objetivo trazer progressão para o produto. Essa progressão é fruto do que encontramos de rotas e indícios sólidos para validação de nossas hipóteses, da forma como nossa priorização é feita e comunicada e também da influência que causamos na grande quantidade de stakeholders com quem interagimos.
Falando sobre influência, cito o livro Liderança de Produtos Digitais, do professor do Curso de Product Management, Joca Torres, que sob diversos aspectos, reflete sobre o quanto o nosso trabalho como PM é relacionado com gestão de expectativas: de 50%-80% da nossa dedicação diária é investida aqui.
Confesso que o contato com esta leitura mudou muito a maneira como tenho enxergado a minha jornada. O relacionamento com stakeholders e, por consequência, a gestão de suas expectativas, é uma constante em nossa rotina. E o quanto influenciamos estas pessoas é algo que hoje relaciono diretamente com nosso sucesso no cargo.
Mas como influenciar na prática?
Recentemente tive uma oportunidade fantástica aqui no meu trabalho: facilitar minha primeira sessão de Lean Inception.
Para resumir, é uma atividade de descoberta de produto, onde reunimos stakeholders diversos por uma semana inteira de atividades, que tem como objetivo o alinhamento para a criação do MVP.
Minha gente, já adianto: conseguir o alinhamento de 30-35 pessoas não é simples. E aprendi muito sobre isso durante esta jornada. Uma pergunta que surge diante de tal desafio é “como posso conseguir o buy-in de gente tão diversa?”
De maneira simples, eu resumo que o buy-in é o resultado de mostrar ao stakeholder que sua ideia alcança seus objetivos e conquistar seu investimento nesta ideia.
Soa trivial, né? Mas é verdade.
Já na prática, é um pouco mais difícil gerar influência, de conquistar este investimento, e trago para reflexão alguns erros que cometi – e as maneiras que encontrei pra corrigir e aprender com eles.
Erros que você irá cometer ao tentar conquistar o buy-in
Mais cedo ou mais tarde você irá cometer estes erros. Eu mesmo fiquei algum tempo preso em nestes ciclos:
- Acreditar que todos estão pensando o que você está pensando (rotas e indícios): ficamos confiantes que a “resposta certa” é óbvia, mas nem sempre é o caso.
- Se sentir esmagado pela janela de tempo (priorização): acreditar que não teremos tempo nem energia para convencer todos a comprarem certa ideia.
- Medo da discordância (influência de stakeholders): temos medo de que as pessoas entrem em conflito ou “abandonem o barco”. Eu, como uma pessoa altamente conciliadora, ajo de maneira até subconsciente ao tentar conseguir o acordo de todos. O problema é que este medo nos faz tentar aprovar uma ideia por baixo dos panos, sem o acordo completo e integral de todos.
E, para enfrentar estes possíveis erros, tenho utilizado estas táticas. Parte disso foi desenvolvida na base da tentativa e erro, parte disso veio de meu treinamento de negociação, já que tive uma ampla experiência comercial antes de chegar aqui:
- Co-criação
- Presença
- Storytelling
Vamos olhar para estas táticas com mais profundidade então.
Primeiro, a co-criação!
Meu favorito! Eu já virei o “cara do Miro” aqui na minha empresa, que fica sempre aberto e ativo durante meus encontros, rs.
O segundo princípio do Design Thinking é que ele deve ser Co-criativo. Ele diz que todos os stakeholders devem ser incluídos no processo. Se a dor aqui é a falta de alinhamento, desenvolver sua ideia em conjunto soluciona isso com os stakeholders e os condiciona amplamente a se tornarem receptivos às suas ideias.
Durante esta experiência de facilitação que citei no começo, recebia uma média de 25 pessoas por dia nas atividades, de um total de 35+ interessados no resultado. Desde relacionamentos inevitáveis, como os 4 times envolvidos no desenvolvimento do back-end da solução e suas integrações com parceiros, aos relacionamentos necessários, como atendimento ao cliente e time contábil.
Conseguir o acordo dos participantes frequentes ou pontuais só foi possível pela abertura que um processo co-criativo oferece. Acredito honestamente que a co-criação permite que os participantes realmente invistam na ideia.
Para cada dia de atividade que se iniciava, eu compartilhava dados e informações importantes, além de revisar tudo o que foi criado, ilustrando como chegamos nestes resultados. Caso alguém estivesse chegando mais tarde, já estaria inserido no contexto para se unir ao processo de criação.
Encorajo utilizarem a co-criação em todos seus processos: da manutenção dos OKRs, até o alinhamento com a liderança sobre a necessidade de evolução de sua stack tecnológica.
Sobre presença
Presença é complexo de definir, né? Arrisco dizer que presença é algo que você só reconhece ao se deparar com ela. Talvez seja a habilidade de dominar a sala. Ok, acho que tá longe de definir ainda.
Pedindo ajuda aos universitários então. A Harvard Business Review define presença como:
“Sua habilidade de projetar autoconfiança madura; um senso de que você pode ter controle sobre uma situação difícil, situações imprevisíveis, tomar decisões duras de forma rápida, de se manter relevante ao lado de outros pares fortes e membros talentosos do time.”
Durante minha jornada de aprendizado, entendi que a importância da Presença impacta na maneira como as pessoas nos notam, como nos percebem. E isso está diretamente ligado à nossa capacidade de influenciar.
“Mas e agora? Eu posso aumentar minha presença?”
Sim! A presença pode ser treinada!
Isso vem da observação e melhoria contínua de um certo conjunto de habilidades, como a entonação de sua voz, a linguagem corporal e a maneira como você se expressa.
Eu abomino frases que já começam com “desculpe, mas…” e me arrepio ao conversar com alguém que apresenta uma comunicação muito apologética. É como se eu tivesse que quebrar uma barreira a todo momento, pisando em ovos pra não machucar alguém.
Este comportamente resulta num diálogo pouco assertivo, tira o foco real da conversa, deprecia a presença e rebaixa o valor de suas intenções.
Sugiro que pratique as sugestões baixo em sua rotina:
❌em vez de “desculpe incomodar” ✔️tente “você tem um minuto?”
❌ em vez de “desculpe, eu errei” ✔️tente “vou corrigir isso”
❌ em vez de “desculpe, eu não sabia” ✔️tente “obrigado por dividir isso”
❌ em vez de “desculpe, eu não entendi” ✔️tente “pode me ajudar a entender melhor?”
❌ em vez de “desculpe dizer isso” ✔️tente “quero discordar neste ponto”
Não tenha medo de ser vulnerável! Isso é um sinal de coragem.
E errar é a melhor maneira de começar a acertar. Note, com o passar do tempo, a diferença em como te percebem e se você tem encontrado mais sucesso ao influenciar pessoas ao mudar sua postura verbal.
Comente aqui como tem sido pra você!
Em uma experiência passada, vendendo produtos financeiros complexos, meu time sentiu a diferença ao mudar a maneira como se comunicavam para uma forma mais presente, assertiva. E isso foi validado no desempenho da equipe, que passou a precisar de uma média menor de ligações comerciais para alcançar seus objetivos.
Outro ponto importante para frisar, é que certas formas de se comunicar podem depreciar sua mensagem. Alguns exemplos são:
“Eu acho”, é uma maneira de minimizar o que você quer comunicar. Isso tira a firmeza do seu argumento e nós, como Product Managers, não achamos coisa alguma: nós validamos nossas hipóteses e nos baseamos em dados e fatos para emitir uma opinião!
“Rapidinho”, deprecia seu valor. Se você quiser influenciar, muitas vezes precisará de tempo. “Você pode falar rapidinho sobre este assunto?”, muitas vezes tira a importância do que você pretende comunicar, te colocando numa posição de que não deseja incomodar.
Não se esqueça: a única moeda real que temos em nossa vida é o tempo, e o seu é tão precioso quanto o dos outros.
Vamos em frente?
Por fim, o storytelling
Uma grande razão da gente não conseguir conquistar o buy-in é que acreditamos que as outras pessoas estão pensando o mesmo que estamos pensando. O storytelling ajuda a criar a ponte necessária para que você gere influência via alinhamento.
Para o storytelling apresentar uma narrativa que impacta sua audiência, é importante se concentrar em construir uma conexão de empatia:
Foque no por quê.
O que faria os stakeholders se conectarem com sua ideia? Priorizar uma funcionalidade pode melhorar a conversão em algum ponto de interesse na estratégia deles. Aumentar a equipe pode reduzir drasticamente algum débito técnico. O que é realmente importante para quem você irá contar esta história?
Quando apresentar a história, considere o contexto necessário. E corte o desnecessário.
Se pergunte: qual contexto o stakeholder precisa obter para tomar a decisão que você deseja influenciar? Já sabe? Então elimine o restante.
Afinal, o tempo dos outros é tão precioso quanto o seu!
Tenho utilizado esta cola abaixo para montar minhas pautas de reunião:
- Por quê estamos nos encontrando?
- Qual é o meu objetivo?
- Estas são as opções – estes são os dados que embasam minha escolha
- Como isso nos ajuda a executar o roadmap e/ou alcançar nossos objetivos?
- Quais são os riscos? Como mitigar?
- Estes são os próximos passos que sugiro
Note que meu storytelling começa deixando claro, logo de início, quais são minhas intenções. Não gosto de contar uma história longa e só demonstrar o que pretendo no final: deixo meu objetivo claro logo de início e depois explico como chegar nele.
Utilize estas dicas para construir seu storytelling e pratique bastante!
Concluindo…
Para fazer mudanças de impacto, alcançar resultados assertivos, trazer uma ideia inovadora para o debate, você vai precisar influenciar muita gente. Além dos seus dados e métodos, a forma como você se posiciona pode ser significativa entre alcançar progresso em seu produto ou um cansaço por “bater a cabeça” repetidamente!
Estejam amparados pelos seus dados e pelas suas validações. E desenvolvam um comportamento que seja capaz de influenciar as pessoas ao seu redor!
Domine Product Management!
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