O pitch de vendas é uma forma de apresentação de um discurso persuasivo feito de maneira sucinta, direta e rápida.
O pitch pode ser aplicado em diversas situações e contextos e tem como objetivo gerar interesse na audiência pela ideia, projeto, negócio, produto ou serviço.
Acompanhe a leitura para entender o que é um pitch de vendas, o que não pode faltar nesse tipo de apresentação, os principais tipos e como criar um pitch cativante e efetivo.
O que é pitch de vendas?
O pitch de vendas é uma apresentação persuasiva e direta, que tem como propósito apresentar uma ideia sobre um projeto, negócio, produto ou serviço em um curto espaço de tempo e de maneira assertiva.
Além disso, visa destacar para um potencial cliente, investidor ou partes interessadas uma breve introdução sobre a ideia ou projeto, além de explicar a proposta de valor da solução, seus benefícios e diferenciais.
Os pitches de vendas geralmente duram de trinta segundos a alguns minutos (dependendo do tipo, são mais longos), e devem ser sucintos e diretos, incluindo tudo que é indispensável para “vender uma ideia” em pouco tempo.
Adicionalmente, um pitch deve levar o potencial cliente a se interessar pela ideia e considerar tomar uma decisão a partir dessa breve apresentação.
Desenvolver a habilidade de fazer pitches de vendas eficientes é fundamental para negócios que buscam aprimorar seu segmento comercial e otimizar suas conversões.
Quais são os tipos de pitch de vendas?
Há diversos tipos de pitch, adequados para diferentes contextos e aplicações. Alguns dos tipos de pitch de vendas mais usados são:
- pitch de elevador;
- pitch de investimento;
- pitch de solução;
- pitch de demonstração.
Pitch de elevador
O “elevator” pitch, ou pitch de elevador, como o nome sugere, tem o intuito de vender uma ideia em poucos minutos, contemplando o tempo de um simples bate-papo de elevador.
Assim, assume um formato de apresentação breve, direto e impactante, pois seu objetivo é ser rápido e passar a mensagem com clareza.
O pitch de elevador leva de 30 segundos a 2 minutos e inclui a apresentação do problema, a solução e a proposta de valor do produto ou serviço.
Pitch de investimento
Um pitch de investimento tem como objetivo apresentar um projeto com mais profundidade, sendo assim, é maior em duração e detalhes.
Imagine que você tem uma startup em busca de investimentos para desenvolver sua solução. Um pitch de investimento pode te ajudar a consegui-lo, pois visa justamente convencer os potenciais investidores de que esse é um bom negócio.
Para isso, a apresentação, que dura cerca de 15 a 30 minutos, deve mostrar o potencial retorno financeiro, as informações sobre o mercado, a viabilidade do negócio, as projeções financeiras, entre outros fatores.
Pitch de solução
O pitch de solução busca apresentar um produto ou serviço como a solução adequada para resolver as dores e necessidades do potencial cliente.
Assim, contém informações sobre um problema específico do cliente e fornece dados sobre os benefícios, a proposta de valor do produto e como ele pode ser a solução.
Por isso, é um tipo de pitch mais detalhado e personalizado para cada potencial cliente. Geralmente dura cerca de 10 minutos.
Pitch de demonstração
O pitch de demonstração tem como objetivo mostrar uma prévia do produto ou serviço em ação.
Geralmente envolve levar a solução ou amostras ao vivo, ou ainda apresentar materiais gráficos que mostrem como o produto funciona na prática.
Para enriquecer esse tipo de apresentação, o apresentador precisa destacar a proposta de valor do produto, suas funcionalidades e diferenciais e preparar-se para responder perguntas e objeções.
O que não pode faltar em um pitch de vendas?
Para que um pitch de vendas seja eficaz, é preciso considerar alguns elementos na construção desse tipo de apresentação, entre eles:
- identificação do problema;
- solução;
- benefícios;
- diferencial competitivo;
- storytelling;
- chamada para ação (CTA).
Identificação do problema
Um pitch de vendas é um discurso personalizado e construído para cada usuário. Para ser efetivo, o potencial cliente precisa perceber que você entende suas dores e necessidades.
Isso significa validar as demandas desse indivíduo, destacar o problema e mostrar como a solução o resolve.
Solução
Outro elemento crucial é apresentar o produto ou serviço como resolução para o problema identificado.
Ou seja, além de destacar que você entende as necessidades desse público-alvo, é preciso demonstrar como seu produto ou serviço pode resolvê-lo de maneira única e diferenciada.
Benefícios
Para enriquecer uma apresentação, um pitch de vendas também precisa destacar os benefícios e vantagens desse produto ou serviço, revelando como o usuário obterá valor ao decidir usar essa solução.
Diferencial competitivo
Outro elemento fundamental é apresentar o diferencial competitivo da solução em relação aos concorrentes.
Deixe claro os pontos fortes e o que a solução tem que outros competidores não oferecem. Lembre-se de não exagerar nas comparações e apresentar seu diferencial de maneira sutil e convincente.
Storytelling
O storytelling é um elemento muito importante para que a um pitch de vendas seja mais cativante e persuasivo.
A arte de contar histórias envolventes ajuda a fortalecer o valor do produto, deixando-o mais convincente e gerando conexão emocional com o potencial cliente, além de tornar sua apresentação mais memorável.
Chamada para Ação (CTA)
Por fim, um elemento crucial de um pitch de vendas é a popular Chamada para Ação, ou CTA.
Os CTAs são formas de concluir sua apresentação direcionando o indivíduo para uma ação específica e clara, por exemplo, marcar uma próxima reunião, seguir uma próxima etapa ou até fazer uma compra.
Como criar um pitch de vendas eficaz?
Agora que você conheceu os principais tipos de pitch e o que não deve faltar nesse tipo de apresentação, entenda como criar um pitch de vendas eficaz alinhado à realidade do seu negócio.
Identifique os objetivos do pitch
Os objetivos do pitch de vendas devem ser claros e específicos, além de estarem alinhados com a estratégia de marketing e vendas da empresa. Por isso, é fundamental identificá-los desde o começo do processo e determinar qual tipo de pitch é mais adequado para esses objetivos.
Por exemplo, se seu objetivo é diferenciar-se da concorrência, criar pitches que foquem nos benefícios e na proposta de valor do produto é um bom caminho. Se o foco é buscar investimentos, uma forma de convencer investidores é apresentar dados, projeções financeiras e características mais técnicas do produto.
Assim, definir os objetivos do pitch é uma excelente maneira de começar a construir a estrutura da sua apresentação.
Conheça seu público-alvo
O pitch de vendas é um discurso personalizado para cada indivíduo. Portanto, quanto mais você conhecer seu público-alvo, maiores são as chances de alcançar os objetivos da apresentação.
Fazer pesquisas de mercado e benchmarks, criar buyer-personas e sempre se colocar no lugar do potencial cliente na hora de apresentar são formas de aprofundar-se cada vez mais nas dores e necessidades desse indivíduo e criar apresentações personalizadas e alinhadas ao que busca.
Consequentemente, as chances de conversão aos objetivos propostos serão maiores e mais valiosas.
Crie uma estrutura clara
Na hora de criar um pitch de vendas, ter uma estrutura clara e bem construída é indispensável para o sucesso da apresentação.
Para isso, é preciso considerar todos os componentes essenciais para um bom pitch como:
- introdução impactante e cativante;
- identificação do problema;
- apresentação da solução e seus benefícios;
- proposta de valor do produto ou serviço;
- prova social e evidências que baseiam os resultados;
- chamada para ação convincente.
Lembrando que, apesar de ser recomendado seguir uma estrutura lógica de informações e apresentá-la com fluidez, o pitch deve ser flexível e se adaptar ao contexto que surgir.
Por isso, preparar-se para possíveis objeções e perguntas também é fundamental no processo de estruturação do pitch.
Baseie-se em dados
Usar dados aumenta a credibilidade do pitch de vendas, fazendo com que ele seja mais valioso e confiável.
Por isso, sempre que possível, utilize dados como projeções, de mercado, resultados comprovados etc., para embasar sua apresentação e enriquecê-la.
No entanto, vale lembrar que a apresentação de dados deve ser direta, fluida e clara, evitando excesso de informações que podem dificultar a compreensão do indivíduo.
Use recursos visuais
Os recursos visuais são ferramentas úteis em alguns tipos de pitch de vendas. Assim, sempre que for relevante, usufrua de materiais visuais para enriquecer sua apresentação e torná-la mais compreensível.
Nos casos de pitches de demonstração ou de investimento, por exemplo, os recursos visuais são muito valiosos para apresentar informações e gerar interesse nos indivíduos, ao fornecer dados e demonstrações mais palpáveis.
Você pode usar imagens, infográficos, vídeos e até fazer demonstrações ao vivo do produto ou serviço durante o pitch.
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Agora você já sabe o que é um pitch de vendas e como esse tipo de apresentação pode ajudar a gerar interesse, convencer prospects e levá-los à tomada de decisões por meio de discursos diretos, sucintos e assertivos.
O alinhamento desse tipo de ferramenta aos setores do negócio, como marketing e vendas, é crucial para alcançar resultados cada vez melhores.
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