Definir um público-alvo de um negócio é um dos passos mais importantes na hora de desenvolver um produto, serviço ou solução.
Entender com qual perfil de pessoas falar para vender uma solução, te dá o aparato necessário para criar estratégias eficazes de conversão desses potenciais consumidores em clientes.
Nos últimos tempos, a relevância da segmentação por marketing de geolocalização e da definição de público-alvo revolucionou as formas de pensar em estratégias de Marketing, Vendas e Negócios no geral.
Neste artigo, entenda o que é de fato público-alvo, por que é indispensável defini-lo antes mesmo de criar um produto ou solução e as etapas para determiná-lo. Acompanhe!
O que é público-alvo?
Público-alvo são grupos específicos de pessoas com interesses e características semelhantes em comum.
Esses atributos se referem não apenas a informações demográficas e geográficas, mas também a aspectos psicográficos, ligados à personalidade, hábitos e comportamentos do usuário. Assim, a compreensão desses perfis de pessoas ajudam empresas a falarem com as pessoas certas e criarem produtos e soluções mais direcionadas e estratégicas.
No passado, a prática comum das empresas era se comunicar com um público generalizado, a fim de alcançar a maior parcela possível do mercado para seus negócios. Essa ideia baseava-se no pensamento de que quanto mais pessoas soubessem da solução, mais provavelmente a empresa conseguiria clientes.
Com o desenvolvimento de áreas cruciais de uma empresa, como Marketing, Customer Success e Vendas, a ideia de “falar para todo mundo” foi se dissolvendo, dando lugar ao conceito de segmentação e público-alvo.
Atualmente, se comunicar com quem realmente importa para o negócio e com quem tem maior potencial de se tornar cliente, é muito mais importante. O foco mudou de quantidade para qualidade.
Por que é importante definir o público-alvo de um negócio?
O conceito de público-alvo é comumente associado à área de Marketing. Contudo, a definição de um grupo segmentado de pessoas que se interessam pelo seu produto impacta muitas outras áreas de um negócio. Afinal, o marketing utiliza estratégias para a comunicação e promoção de produtos ou serviços da empresa, mas a definição de público-alvo deve ser feita antes mesmo que essas soluções existam.
Assim, a segmentação de público de uma empresa é importante para direcionar estratégias em muitos setores para além do Marketing, como:
- Customer Success (CS);
- Vendas;
- Produto;
- Atendimento ao Cliente;
- Experiência do Cliente (CX).
5 vantagens de definir um público-alvo
Como mencionado, a segmentação de público oferece grandes vantagens para muitos setores da empresa. Confira alguns desses benefícios a seguir:
Desenvolvimento de produtos alinhados às necessidades do usuário
Um dos primeiros passos na hora de criar um produto é entender para quem esse produto será desenvolvido. Por isso, compreender quem é o público-alvo daquela solução é indispensável para um time de Produto.
No processo de Discovery, por exemplo, colocar o público-alvo como foco é crucial para criar um produto que seja adequado às reais necessidades e dores do usuário. Sem isso, não há dados suficientes que sustentem o desenvolvimento de um produto ou que respondam a perguntas como “que problema esse produto resolve?”, “quem tem esse problema?”, e “por que resolvê-lo?”
Posicionamento de marca mais adequado
Saber para quem direcionar a comunicação de uma empresa é outra grande vantagem da definição de público-alvo e que ajuda bastante o time de Marketing, já que ajuda o negócio a se posicionar no mercado de forma adequada e relevante.
Um posicionamento de marca bem feito sempre tem uma segmentação de público bem definida atrelada a ele.
Melhoria no direcionamento de recursos de marketing
Outro benefício que segmentar seu público oferece, é a melhoria no direcionamento de recursos da área de Marketing.
Ao entender as principais características, comportamentos e interesses do seu público, é possível estabelecer quais são as melhores estratégias de marketing a serem utilizadas e para quais canais direcionar seus recursos.
Otimização dos processos de vendas
A definição de público também auxilia os processos de vendas das empresas. Ao compreender quem são os potenciais clientes que comprariam seus produtos e serviços, é possível estabelecer estratégias de vendas adequadas a estes perfis, otimizando as conversões e fechando mais vendas.
Tomada de decisões estratégicas
Estabelecer um público-alvo também ajuda na tomada de decisão do negócio. Esse processo pode ajudar uma empresa a aumentar sua competitividade no mercado, tornar-se uma autoridade no seu nicho, diferenciando-se da concorrência e criando soluções mais adequadas ao seu público.
Qual é a diferença entre persona e público-alvo?
Persona é um termo bastante comum na área de Marketing, que é frequentemente confundido com o conceito de público-alvo. Embora os dois sejam importantes, existem algumas diferenças entre eles que vale a pena esclarecer.
A principal diferença entre persona e público-alvo está no fato de que o público-alvo é uma representação mais ampla de um grupo de pessoas com interesses, comportamentos e características em comum, que podem ser potenciais clientes da sua solução. Enquanto isso, a persona é uma representação fictícia específica e detalhada sobre o cliente ideal de um produto ou serviço.
Essa representação é baseada em dados e adiciona informações como desejos, dores e necessidades, padrões de consumo e comportamento, etc.
Para deixar mais claro, um exemplo hipotético de definição de público-alvo para uma empresa de grife de bolsas, seria:
- Mulheres entre 30 e 50 anos, que vivem no Rio de Janeiro, são de classe média alta, gostam de artigos de luxo e de se vestirem bem.
Utilizando o mesmo exemplo, hipoteticamente, uma persona para essa empresa seria:
- Luzia, 47 anos, é casada e tem dois filhos. Vive no Rio de Janeiro, é sócia em uma firma de advocacia e preza bastante por sua imagem. Busca sempre vestir-se bem com roupas e acessórios de luxo, que demonstram exclusividade, sofisticação e qualidade. Prefere comprar itens de categoria premium, pois preza pela durabilidade e os enxerga como um investimento de longo-prazo. Tem uma renda alta, gosta de viajar, ir a eventos culturais e frequentar bares e restaurantes de luxo.
Consegue perceber as diferenças entre esses dois conceitos? Um é muito mais específico e detalhado, enquanto o outro é mais amplo e geral.
Os dois são complementares e importantes em uma estratégia de marketing e vendas.
Fatores a considerar na segmentação de público
Na hora de definir um público-alvo, é preciso pensar em fatores:
- Demográficos: idade, gênero, estado civil, ocupação, condição socioeconômica, grau de escolaridade, etc;
- Geográficos: país, região, cidade, estado, se é uma zona urbana ou rural, clima predominante, densidade populacional, diversidade cultural, etc;
- Psicográficos: personalidade (sociável, conservador, introvertido, etc.), estilo de vida (esportivo/aventureiro, minimalista, romântico, ativo, artístico/criativo, tecnológico, ecológico, etc.), interesses, necessidades, etc;
- Comportamental: comportamento do usuário em relação à marca (se é engajado, leal, regular, esporádico, etc.), motivação, status do usuário, nível de interatividade, etc.
6 passos para definir o público-alvo
Com todas as informações sobre público-alvo, agora você já pode partir para a etapa de definição de público da sua empresa. Veja como fazer em alguns passos:
1. Analise o mercado
Analisar o mercado é o primeiro passo para definir o público-alvo. Essa etapa é essencial para entender o que está acontecendo nesse nicho, quem são seus concorrentes, os potenciais usuários do seu produto ou serviço, etc. Em outras palavras, é uma forma de ter um panorama geral sobre o mercado ao qual você está inserido.
2. Tenha conhecimento aprofundado sobre o negócio e o produto
A próxima etapa na hora de definir o público-alvo da sua empresa ou de uma solução, é ter conhecimento profundo sobre o produto ou serviço e o negócio.
Ter clareza do problema que sua solução resolve, do modelo e dos objetivos do negócio, vai auxiliar no processo de alinhamento do seu produto ou serviço às demandas do mercado e ao que potenciais clientes esperam com determinada solução.
Uma etapa essencial desse processo é a definição da proposta de valor do produto ou serviço.
Para isso, responda perguntas como:
- Qual valor sua solução agrega ao usuário?
- Quais são os benefícios claros dessa solução?
- Que problemas esse produto ou serviço resolve?
- Quais são as dores e desejos desse usuário?
As respostas dessas questões precisam te ajudar a criar uma proposta de valor que seja clara, sucinta e direta.
3. Realize pesquisas com usuários e baseie-se em dados
A melhor forma de descobrir quem são os clientes em potencial do seu negócio é fazendo pesquisas de mercado e questionando os próprios usuários.
Fazer pesquisas com usuários é uma ótima forma de conseguir informações relevantes sobre seu público-alvo ideal e ajudar a criar estratégias de negócio fundamentadas em dados.
Sendo assim, no processo de definição de público-alvo, vale a pena investir esforços para coletar dados sobre os usuários. Algumas formas de fazer isso são:
- Criar formulários online para coleta de dados;
- Analisar indicadores como Google Analytics, Google Trends e outras fontes de dados que possam fornecer informações sobre os comportamentos dos usuários.
4. Faça uma segmentação de mercado
Utilizando os fatores de segmentação de público (aspectos demográficos, geográficos, psicográficos e comportamentais), é hora de identificar aqueles que mais se relacionam com o seu produto. Encontrar oportunidades de segmentação de mercado te ajuda a identificar para qual nicho de clientes sua solução se adequa melhor, e portanto, tem mais chances de adesão pelo público.
Nesse processo, é possível encontrar diversas segmentações de mercado e público, e a partir disso, estabelecer estratégias de comunicação para cada um desses grupos.
5. Defina o público-alvo
Com as informações sobre segmentação de mercado coletadas, é hora de definir o público-alvo para o qual você vai direcionar esforços.
Tenha em mente que, apesar de ser uma descrição abrangente dos seus potenciais clientes, é necessário detalhar os fatores de segmentação para ter uma boa compreensão do seu público.
Além disso, você também pode escolher mais de um público-alvo, se fizer sentido para o seu negócio, levando sempre em consideração que é necessário pensar em estratégias para cada público.
6. Revise as informações com frequência
O público-alvo de um negócio não é imutável. Pelo contrário, está sujeito a mudanças constantes, seja em relação às tendências de mercado, mudanças nos hábitos de consumo, entre outros fatores.
Por isso, a revisão de informações sobre o público de um negócio deve ser frequente. Assim, sempre revise e mantenha as informações sobre seu público-alvo atualizadas.
Conclusão
Definir o público-alvo de um negócio ou produto é um passo crucial em qualquer empresa. Esse processo afeta diversas áreas da organização e é o ponto de partida de muitas estratégias, principalmente de desenvolvimento de produto, marketing e vendas.
Agora que você já sabe a importância, as vantagens desse processo e quais etapas cumprir para definir o público-alvo do seu negócio, é hora de colocar a mão na massa e determinar a segmentação do seu público.
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