Resumo: A experiência que os clientes têm com o produto de uma empresa é fundamental para que eles se sintam determinados a comprá-lo. Mas, como tornar isso possível se as pessoas passam a conhecer a sua oferta somente depois de adquiri-la? Para isso usa-se o Product-led Growth.
Toda vez que falamos sobre a estratégia de um produto, é preciso saber, primeiramente, o quão útil ele será para o público. Por essa razão, algumas empresas optam por um Product-led Growth a fim de ter certeza de que a aquisição e retenção de clientes será assertiva.
Se você não sabe o que é Product-led Growth ou tem dúvidas de como ele funciona, não se preocupe. Redigimos este artigo com a finalidade de explicar tudo. Portanto, fique conosco até o final deste post para saber mais!
Afinal, o que é Product-led growth?
Também conhecido como PLG, Product-led Growth significa crescimento liderado pelo produto, ou seja, trata-se de um processo de aquisição e retenção de clientes fundamentada no produto em questão.
Esse é um termo relativamente recente e que foi cunhado a partir da evolução dos métodos de captura de clientes que começaram com SLG e MLG.
SLG (Sales-led Growth) referem-se às leads que são geradas de forma outbound cujas reuniões costumam ser feitas de forma presencial e possuem um CAC alto. Já MLG (Marketing-led Growth) tratam das leads inbound cuja conversão em cliente ocorre via Inside Sales e têm um CAC menor se comparado ao modelo anterior.
Por fim, o Product-led Growth gera leads por meio do uso do produto, o que automatiza o processo de vendas (sem que um vendedor precise intervir, por exemplo), o que faz o CAC ser muito menor.
Dessa forma, enquanto o SLG gera SQL (Sales Qualified Leads) e o MLG traz MQL (Marketing Qualified Leads), o PLG gera PQL (Product Qualified Leads).
Ao contrário de SQLs e MQLs, PQLs são geradas a partir do momento em que as pessoas têm contato com o seu produto de maneira que seu momento de compra ocorrerá de acordo com a experiência que elas tiverem como usuários.
Quais são as vantagens do Product-led Growth?
Agora que você sabe o que é Product-led Growth, listamos aqui as quatro vantagens de adotá-lo.
Diminuição do CAC
O primeiro benefício do PLG é que o valor de aquisição do cliente é menor, justamente por não precisar do investimento de uma equipe comercial para efetuar as vendas.
Claro que isso não exime que a sua empresa tenha uma equipe ou uma pessoa encarregada pela geração de clientes, além de um analista de CS que possa auxiliá-los a ter sucesso a partir do uso do produto.
Leads mais educadas
Um dos maiores desafios de empresas que geram SQLs e MQLs é educá-las para que fiquem aptas a comprar a sua oferta. Para isso, é necessário fazer com que elas percebam que o seu produto é o mais adequado a resolver o problema que elas têm.
No entanto, ao utilizarem o produto antes em sua versão freemium ou trial, elas são capazes de ver essa adequação por conta própria, o que as torna mais educadas.
Onboarding mais eficiente
Como o PLG faz com que o cliente conheça o produto antes de adquiri-lo, isso torna o processo de implementação mais eficaz.
Afinal, uma das etapas que mais consome tempo é ensiná-lo a usar o produto corretamente. Porém, durante o processo de onboarding de um PLG, o foco pode ser voltado para orientar os clientes a terem um melhor aproveitamento do produto após contratar a sua versão premium.
Melhor alinhamento entre as equipes
Uma vez que o produto se torna o ponto-chave da conversão de clientes, o time de engenharia passa a ficar mais próximo das ações de aquisição e retenção, o que faz aumentar seu contato com os departamentos de Vendas, CS e CX.
Dessa forma, os times passam a ficar mais alinhados, o que é uma grande vantagem, pois otimiza o trabalho para que a empresa atinja os seus objetivos.
Como implantar o PLG?
Bom, agora você deve estar se perguntando como funciona a implementação do Product-led Growth, certo? Pois, vamos conferir!
Free Trial
É comum que algumas empresas ofereçam uma versão trial, ou seja, gratuita de seus produtos durante alguns dias para que as pessoas possam conhecê-lo sem precisar comprá-lo no primeiro momento.
Em alguns casos, as versões trial também possuem limitações para que os usuários consigam fazer uso dela e ter vontade de comprar a versão completa. Para que isso ocorra, é preciso que as ferramentas disponíveis no trial sejam capazes de gerar valor ou, do contrário, conforme aponta esta pesquisa, 96% dos que usam esse tipo de versão a abandonam logo na primeira vez.
Freemium
Da mesma forma que o termo premium é usado para os produtos que oferecem todas as suas funcionalidades após o cliente comprá-lo, freemium é o nome dado aos produtos que possuem tanto uma versão gratuita quanto paga.
Ao contrário do trial, o freemium atribui ao usuário a possibilidade de usá-lo a caráter vitalício. Contudo, caso o cliente precise de mais recursos, não há outro caminho a não ser contratar o modelo premium. Como ele já conhece o produto, as chances de essa chance ocorrer são maiores.
Ferramenta gratuita complementar
Aqui a estratégia é diferente das outras duas: o produto é oferecido ao cliente a caráter premium, mas ele recebe gratuitamente outro produto.
Essa oferta pode ser feita a nível fixo (inclusive nas ações de marketing) ou como uma “carta na manga” que os vendedores podem ter para fechar negócio na hora. Vejamos alguns exemplos de como esse modelo pode funcionar:
- um CRM que ofereça uma ferramenta de automação gratuitamente;
- uma empresa de desenvolvimento de sites que dê uma consultoria como cortesia;
- um gerenciador de redes sociais que traga uma extensão para anúncios de forma gratuita.
Quais métricas de PLG devem ser acompanhadas?
Para que você tenha certeza de que as suas ações de PLG estão no caminho certo, há três métricas que devem ser acompanhadas: geração de PQLs, aquisição e retenção de clientes. Vejamos agora cada uma delas.
PQL (Product Qualified Lead)
Como dissemos anteriormente, este é um tipo de lead que, ao contrário de MQLs e SQLs, já tiveram uma experiência prévia com o produto, o que demonstra que eles estão mais preparados para o momento de compra.
Quanto mais ele usá-lo e perceber que o produto está sendo útil, maiores serão as chances de que ele possa comprar a versão completa.
Aquisição
Esta métrica diz respeito ao número de pessoas que se tornaram PQLs assim como aquelas que optaram pelo produto full e se tornaram clientes.
Retenção
As ações necessárias para reter clientes são mais econômicas que as executadas para atrair novos. No Product-led Growth não é diferente, por isso é importante ter atenção a esta métrica e ver quantos clientes continuam usando e acreditando no potencial do seu produto.
Ao acompanhar essas métricas de produto, você conseguirá se certificar da eficácia da sua estratégia. Aliás, agora que você sabe o que é Product-led Growth, para administrá-lo bem, é preciso conhecer como funciona uma boa gestão de produtos digitais.
Espero que tenha gostado deste conteúdo com foco em product growth da PM3. Ao longo das próximas semanas, nós traremos mais conteúdos sobre este tema, para você ficar cada vez mais fera em Product Management.
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