Em um ambiente competitivo de mercado, precisamos ganhar velocidade no processo de venda em produtos ou serviços. Porém, a expressão “ganhar velocidade” não pode ser vista como sinônimo de “vender a todo custo”, mas como “vender com qualidade e assertividade”. E é por isso que surge a importância da área de Sales Enablement.
Neste artigo, vou falar mais sobre esse conceito e sobre a importância do papel de PMM na construção dessa iniciativa!
O que é Sales Enablement?
Sales Enablement nada mais é do que ações que visam seguir um determinado processo e/ou metodologia para capacitar, treinar e desenvolver seu time de Vendas, oferecendo instrumentos e estabelecendo processos para garantir uma performance de qualidade. É um trabalho que pode ter um começo e meio, mas nunca um fim. E eu te explico o porquê.
Independentemente da estrutura do seu processo de venda, todo mundo quer vender mais, mitigar erros e performar melhor, correto? Por isso, independente de qual é o seu produto/serviço ou qual o tamanho do seu time, você pode implantar processos de Sales Enablement na sua empresa.
Além de ser a responsável por construir o processo de treinamento e capacitar todo o time de Vendas acerca de um produto ou serviço que será entregue ao mercado, a pessoa de Sales Enablement também acompanhará toda a performance de venda de forma a garantir uma boa experiência para o cliente, olhando para os dados e ajudando a contornar erros que impedem o processo produtivo da venda, por exemplo.
Portanto, ter o mínimo de estrutura de Sales Enablement pode ser importante para sua empresa, uma vez que te ajudará a ter mais resultado de acordo com os interesses estratégicos do seu negócio.
Quais são os benefícios de implementar Sales Enablement?
Quando digo que o processo de Sales Enablement pode ser implementado em empresas de qualquer porte, estou reafirmando dados muito interessantes de um estudo feito pela HubSpot em 2016:
- Em empresas de pequeno porte nos Estados Unidos, por exemplo, 38% delas já tinham Sales Enablement como algo importante para seu processo de venda;
- No caso das de médio porte, o mesmo valia para 55% das respostas;
- Já entre as empresas de grande porte, cerca de 68% afirmaram a importância do método.
E por que as empresas estão investindo em Sales Enablement nos últimos anos? Por que essa é uma iniciativa que abre caminho para os seguintes benefícios:
- Aumento da performance de Vendas;
- Aumento do encantamento do cliente, bem como sua experiência, durante a jornada de compra de ponta a ponta, ou seja, desde a aquisição até sua retenção, aumentando o encantamento do seu cliente em relação ao seu produto;
- Vendas mais assertivas, com velocidade e qualidade no processo desde a prospecção até o fechamento do negócio;
- Redução das objeções e empecilhos que possam barrar as vendas;
- Maior produtividade no relacionamento com o cliente;
- Fortalecimento da equipe com informações importantes para fechar negócios, desenvolvendo os profissionais de Vendas em relação ao produto e ao mercado para manter a entrega de valor.
Qual time fica responsável por Sales Enablement?
Outra informação de extrema importância que você precisa saber – ou talvez você já esteja se perguntando – é com quem, dentro de uma companhia, Sales Enablement pode trabalhar em conjunto para além do próprio time de Vendas.
Dentro da área de Marketing existem várias ramificações ou campos de estudos, e uma delas é a de Product Marketing. Já ouviu falar? Caso sua resposta seja negativa, não se preocupe que vou te explicar.
Product Marketing (ou Marketing de Produto) nada mais é do que uma área responsável por conectar pessoas e produto, desenhando toda a estratégia a qual é passada por 3 pilares importantes:
- Criar o produto correto;
- Colocar o produto nas mãos corretas;
- Trabalhar para acelerar a aquisição e reter oportunidades de negócio.
Além dos 3 pilares, a imagem acima também reflete – em um ponto de vista macro – toda a passagem estratégica de Marketing de Produto. Esse profissional ou área se conecta a todos os times que são responsáveis por impactar o produto ou serviço, garantindo que todo processo de desenvolvimento e sua comunicação ocorram da maneira correta. Se deseja saber um pouco mais sobre a área em si, você pode ler esse outro artigo sobre o assunto.
Como você pode ver, a estrutura de Marketing de Produto tem o devido contato com o produto, do começo ao fim, no que tange ao seu ciclo de vida. Sendo assim, como um profissional dessa área pode ajudar o Sales Enablement a construir um pitch de vendas adequado?
A área de Marketing de Produto conhece a solução a ser vendida, o mercado e público-alvo como ninguém. Isso porque é de responsabilidade de um Product Marketing Manager e seu time, por exemplo, realizar ações importantíssimas como pesquisa de mercado, análise de concorrência, dominar a segmentação, comunicação, a forma como o produto será posicionado no mercado – bem como em qual lugar, como e para quem –, além da proposta de valor.
Como a pessoa PMM pode ajudar na construção do pitch de vendas
De acordo com a definição de Neil Patel, um pitch de vendas nada mais é do que:
“Uma comunicação e/ou discurso comercial que terá como objetivo principal fazer a pessoa que recebe esse discurso – o consumidor – se interessar por ele, mostrando a solução, os benefícios que ela gera e quais dores resolve. Por conseguinte, precisa ser um discurso curto, sem delongas, que fará com que a persona percorra pela jornada de compra até a efetivação do negócio.”
Ou seja, o pitch deve ressaltar claramente a proposta de valor, que é tão pontuada lá em Marketing de Produto.
Visto isso, o que é preciso saber para se montar um time de Vendas e com quais informações de Product Marketing podem ser úteis para Sales Enablement?
Considerando tudo o que já foi dito até aqui, a parceria entre Marketing de Produto e Sales Enablement é totalmente estratégica, pois o primeiro pode munir o segundo de informações importantes que vão impactar diretamente o processo de Sales Enablement.
E se Sales Enablement, por sua vez, puder acompanhar cada passo do time de Marketing de Produto, a pessoa estará altamente qualificada para ser uma das principais referências daquela solução dentro da empresa, aumentando ainda mais a produtividade diante da evangelização do produto e o processo de treinamento e capacitação do time de vendas será mais assertivo, porque Sales Enablement estará munido de informações ricas e estratégicas, importantes para uma venda.
Em suma, tudo isso será importante para a construção de um pitch de vendas. Lembre-se que Marketing de Produto, além de todas as informações sobre segmentação e da persona em si, é a área responsável pela comunicação e posicionamento daquilo que você quer vender. Sendo assim, as contribuições são:
Contexto do público e audiência
Saber o que ela faz, qual a sua importância dentro de uma empresa, seus desafios e dia a dia te ajuda a direcionar a comunicação para a persona correta. Durante o desenvolvimento do produto e pesquisas de mercado, Marketing de Produto é responsável por fazer os primeiros testes e hackings responsáveis por definir e refinar a persona e buyer personas ideais.
Estratégia de conteúdo
Dentro do time de Marketing de Produto existem estratégia de conteúdo e pessoas que possam dominar técnicas de copywriting, por exemplo, que é uma técnica de escrita que ajudará a pessoa quem lê a tomar alguma ação. Isso para um pitch é essencial, pois auxiliará na conversão.
Estudos sobre a concorrência
Dominar seus concorrentes é fruto de várias pesquisas e análise de mercado que são feitas para entender o que outras empresas com produtos ou serviços similares ao seu estão fazendo, como precificam, como se posicionam e de que forma vendem.
Além de te ajudar a sempre desenvolver seu produto de forma a aproveitar o time to market, auxiliará no exercício de pensar: o que meus concorrentes estão fazendo e o que posso fazer de melhor? Isso é entrega de valor! E levar esse conhecimento para Sales Enablement é o que ajuda a contornar possíveis objeções.
Estratégias de precificação e técnicas de negociação
Junto com os Product Managers, o time de Marketing de Produtos é responsável por ajudar na definição de preço do produto. Sendo assim, esses dois times, junto com Sales Enablement, conseguem estabelecer as melhores técnicas de negociação de proposta, de forma a estabelecer uma relação de ganha-ganha.
Segmentação para cada etapa da jornada
Dentre várias coisas que são vistas dentro de uma segmentação, cada pitch precisa ser construído de acordo com cada etapa da jornada, sendo necessário conhecer a persona, o porte da empresa e o tipo de produto que ela oferece ao mercado.
Isso te ajudará a priorizar o perfil de empresa mais apropriado para abordagem e para receber informações acerca do seu produto, de acordo com sua estratégia. Visto isso, como vemos que pitch é uma forma de comunicação de venda, você precisa saber se comunicar com as diferentes personas, portes e segmentos de empresas.
Conclusão
Dito tudo isso, não podemos esquecer da importância que o time comercial tem nesse processo. Afinal, Marketing de Produto precisa garantir que a solução será vendida com sucesso, e é justamente por isso que precisamos falar mais sobre Sales Enablement como forma de desenvolver o time de Vendas para conquistar os clientes certos para as soluções que entregam valor e propósito, além de alavancar os indicadores de receita e fazer de cada cliente uma pessoa apaixonada pelo seu produto.
Começar já é sair do passo zero, não acha? Por isso, converse com a pessoa que cuida do desenvolvimento do produto da sua empresa, use as informações do plano de go-to-market e toda estratégia de Marketing de Produto, crie materiais que sejam capazes de traduzir as funcionalidade técnicas em uma linguagem acessível e de negócios, capaz de posicionar e transmitir a mensagem ao cliente.
Ademais, reúna-se com o time comercial e comece a dar os primeiros treinamentos do produto baseando-se em:
- O que é o produto?
- Quais funcionalidades ele tem?
- Quais dores resolve?
- Quais resultados ele é capaz de entregar?
- Quem já usou e teve resultado positivo com essa solução?
Em seguida, acompanhe toda a performance do time de comercial no processo de venda, a fim de apoiá-los a contornar objeções e consertar os possíveis erros e dificuldades que possam surgir.
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