TAM, SAM e SOM são métricas que ajudam a calcular diferentes subconjuntos de um mercado, usadas especialmente para definir o tamanho de um mercado. Mas você sabe o que cada uma dessas siglas significa?
Por meio desses indicadores, as empresas conseguem prever a demanda que terão por seus produtos ou serviços, projetando as vendas e o crescimento. Para times de Produto, entender o tamanho de mercado é importante para traçar estratégias alinhadas ao público-alvo e aos objetivos do negócio, evitando o desperdício de recursos e trazendo mais foco para as tarefas do dia a dia.
No post de hoje, você vai entender o que são TAM, SAM e SOM, por que é importante mensurar tamanho de mercado e como calcular essas métricas de forma eficiente. Boa leitura!
O que são TAM, SAM e SOM?
TAM, SAM e SOM são siglas que fazem parte da rotina das empresas de produtos digitais que estão buscando trazer inovação para os seus segmentos e desejam conquistar um público mais amplo ao longo dos anos.
Calcular esses indicadores traz mais clareza para as estratégias das organizações, com base em dados confiáveis sobre o tamanho de mercado. A seguir, saiba o que são TAM, SAM e SOM!
TAM (Total Available Market ou Mercado Disponível Total)
TAM é a sigla para Total Available Market ou Mercado Disponível Total, que abarca a demanda total do setor por um produto ou serviço.
Na prática, trata-se da soma da receita de todas as empresas de um segmento e pode incluir também organizações que comercializam soluções alternativas, mas que também são tidas como concorrentes dentro de um determinado mercado. Essa informação pode ser obtida por meio de estudos de mercado anuais que revelam o faturamento de cada setor, por exemplo.
O TAM é utilizado para aprofundar o conhecimento das empresas a respeito do mercado no qual estão inseridos, para avaliar as possibilidades de inserção e atuação e para avaliar as alternativas de escala do negócio.
Calcular o TAM ajuda as organizações a identificarem as necessidades do público que ainda não foram atendidas e as oportunidades de desenvolvimento de novas soluções.
Para descobrir o TAM do seu negócio, você precisa considerar o total das receitas das empresas do seu segmento em um período, que pode ser de um ano. Essa soma representa o tamanho total do mercado.
Você também pode multiplicar a quantidade de empresas do seu setor pela mensalidade do seu produto. Assim, supondo que você tenha um produto digital e cobre R$50 por mês dos seus usuários. A ideia é que você multiplique esse valor pelo número de negócios que vendem soluções semelhantes no mercado.
A partir do cálculo do TAM, você pode estimar o SAM e, depois, o SOM, como veremos a seguir.
SAM (Serviceable Available Market ou Mercado Útil Disponível)
SAM é a sigla para Serviceable Available Market ou Mercado Útil Disponível e diz respeito à parcela do mercado que uma organização pode alcançar em um futuro próximo (em média, 5 anos), de acordo com seus recursos, sendo muito útil para projetar o crescimento da empresa.
Assim, o SAM permite avaliar o potencial do negócio e traçar um planejamento mais preciso de acordo com os objetivos da empresa e as possibilidades do mercado. Nesse planejamento, a empresa deve focar em estratégias de aquisição de novos clientes, recomendação, fidelização e desenvolvimento das operações.
O SAM serve como uma meta que a empresa pretende alcançar dentro de um período. A partir desse cálculo, a organização deve fazer um plano de escala para aumentar sua penetração no mercado de acordo com o SAM.
Se o TAM considera a soma da receita de todas as empresas do setor, o SAM é mais específico e envolve identificar a parcela do mercado de acordo com a localização geográfica na qual você atua ou pretende atuar.
Assim, supondo que a sua empresa pretenda alcançar o público do estado do Rio de Janeiro, é esse mercado que deve ser considerado no cálculo do SAM. Nesse caso, o objetivo é entender qual a fatia do mercado carioca que a sua empresa pode atingir em um determinado prazo.
Para calcular o SAM, você precisa estimar a receita máxima que a sua empresa poderia atingir vendendo seus produtos no mercado desejado. Assim, enquanto o TAM corresponde ao mercado total, praticamente impossível de uma única empresa dominar, o SAM corresponde à fatia de mercado que o seu negócio conseguiria abranger.
SOM (Serviceable Obtainable Market ou Mercado Útil Acessível)
SOM é a sigla para Serviceable Obtainable Market ou Mercado Útil Acessível e traz uma perspectiva mais realista sobre qual parcela do mercado uma organização pode conquistar, com base no momento atual do negócio. Esse indicador deve ser utilizado para perspectivas de curto prazo (de 1 a 2 anos).
O cálculo do SOM envolve a análise de canais de aquisição e pesquisas sobre o público e sobre a concorrência, além de considerar a dificuldade de penetração no mercado almejado.
O objetivo dessa métrica é aumentar a previsibilidade da empresa em relação à demanda do mercado. A partir disso, a empresa consegue traçar estratégias mais eficientes para aquisição de clientes, lançamento de produtos e serviços e refinamento da jornada do usuário.
Continuando no nosso exemplo do estado do Rio de Janeiro. Supondo que, para o próximo ano, o seu objetivo seja atingir apenas empresas de tecnologia na cidade do Rio de Janeiro. Nesse caso, o cálculo do SAM considera o número de empresas desse segmento na cidade vezes o seu ticket médio.
Além disso, é importante que essa métrica seja realista, ou seja, que a sua empresa realmente tenha a capacidade de alcançá-la no prazo estabelecido.
Sabendo o SAM, você pode afunilar ainda mais as perspectivas para identificar o SOM. Como o SOM é bastante específico, ele ajuda as empresas a se concentrarem em determinados públicos e mercados, evitando o desperdício de recursos. Além disso, esse também é um indicador importante para atrair a atenção de investidores e aumentar o seu controle sobre as perspectivas do negócio.
Por que é importante conhecer e mensurar o tamanho do seu mercado?
Mensurar o tamanho do seu mercado é fundamental para ajudar as empresas nas tomadas de decisão em relação às estratégias futuras e atuais. Nesse sentido, essas métricas trazem mais clareza para as organizações sobre qual deve ser o foco dos times, permitindo alinhar as equipes e engajá-las em um mesmo objetivo. Com um plano de ação para os próximos anos e maior foco, a empresa evita erros de operação.
No geral, as pesquisas realizadas para determinar TAM, SAM e SOM ampliam e aprofundam o conhecimento das empresas a respeito do mercado no qual estão inseridas, bem como do público-alvo e da concorrência. Mais especificamente, o SAM e o SOM, por exemplo, ajudam a empresa a identificar as necessidades do mercado e traçar um planejamento eficiente para atender essa demanda em médio e curto prazo.
Além disso, indicadores como TAM, SAM e SOM permitem que as empresas identifiquem o seu potencial de crescimento em relação ao mercado, trazendo projeções mais realistas de vendas. A partir disso, é possível fazer cálculos que ajudem na previsibilidade dos ganhos, o que contribui também para definir possibilidades de investimentos futuros.
Conhecer o tamanho do seu mercado também é importante para que a empresa faça um planejamento para escalar em um determinado período. Se o SOM traz uma perspectiva de curto prazo, o SAM alarga um pouco essa perspectiva para os próximos 5 anos. Com isso em mente, as organizações conseguem construir planos de ação segundo as metas do SOM e do SAM.
Em relação aos recursos financeiros de uma empresa, calcular os indicadores de tamanho de mercado reduz riscos de perdas financeiras e ajuda a economizar recursos. Isso porque a maior previsibilidade trazida por esses indicadores contribui para que as empresas definam objetivos mais realistas e concentrem esforços no que realmente importa, evitando perder o foco com estratégias que não trarão o retorno esperado. Aliás, projeções sobre o ROI (Retorno sobre o investimento) da empresa também podem ser beneficiadas com a análise do tamanho de mercado.
Agora que você já entendeu a importância de TAM, SAM e SOM e já sabe o que esses indicadores significam, vamos conferir duas abordagens bastante utilizadas para calcular essas métricas. Vem ver!
Como calcular TAM, SAM e SOM?
Há, basicamente, dois métodos para ajudar a sua empresa a calcular o tamanho de mercado, com os indicadores TAM, SAM e SOM: método Top-down e método Bottom-up.
O primeiro envolve uma abordagem de cima para baixo e é mais comumente aplicada para encontrar o TAM. Nesse caso, ao adotar uma estratégia Top-down, você deve acessar relatórios, análises e pesquisas de mercado do seu segmento que estão disponíveis online e trazem dados relevantes sobre o setor. O objetivo é acessar dados que tragam uma visão clara sobre o tamanho do mercado.
Considerando essa metodologia, você pode obter as informações sobre o tamanho de mercado no Google, pesquisando termos como “quanto o setor X movimenta de receita no país Y” ou “quanto o mercado X fatura por ano no país Y”. Além disso, é importante buscar dados de concorrentes e informações de órgãos governamentais e institutos para enriquecer a sua pesquisa; sites como o do Sebrae e o da Econodata também podem ajudar nesse processo. Também vale buscar estudos em fontes específicas do seu segmento.
Já a abordagem Bottom-up consiste em pesquisas internas a respeito do mercado e é mais utilizada para estimar o SAM e o SOM do negócio. Nesse caso, a sua empresa deve pesquisar dados sobre preços dos concorrentes, funcionalidades de outras soluções disponíveis e sua própria base de clientes.
As fontes de dados dessa abordagem são diferentes daquelas utilizadas no Top-down. Para uma estratégia Bottom-up, você deve considerar dados sobre o seu ticket médio, as variáveis do negócio, a frequência de compra dos seus clientes, entre outras informações que possam ser relevantes para o cálculo do SAM e do SOM.
Essa abordagem envolve considerar tanto variáveis internas, como influências externas.
Para você entender melhor como essas abordagens funcionam, vamos dar um exemplo prático do cálculo do TAM, SAM e SOM para uma empresa que vende um software de segurança eletrônica no Brasil:
TAM: depois de uma pesquisa no Google, encontramos que o mercado de segurança eletrônica no país fatura R$ 9,24 bilhões no ano.
SAM: considerando um ticket médio de R$ 200,00 e que a empresa de cibersegurança que vende o software deseja atingir 100.000 empresas no Rio de Janeiro nos próximos anos, o SAM corresponde a: 100.000 x R$ 200,00 = R$ 20.000.000,00.
SOM: para o próximo ano, a empresa de segurança eletrônica tem o objetivo de atingir 10% desse mercado. Assim, o SOM corresponde a: 10% de 100.000 x R$ 200,00 = R$ 2.000.000,00.
Lembrando que você deve adaptar esse modelo de acordo com a realidade do seu negócio para encontrar o TAM, SAM e SOM.
Além disso, para calcular o tamanho de mercado, outros frameworks podem ajudar os times nesse processo, para além do TAM, SAM e SOM. Um exemplo é a matriz SWOT, que permite identificar as forças e fraquezas do negócio, bem como as oportunidades e ameaças externas que podem comprometer os resultados.
Essa ferramenta ajuda a sua empresa a ter uma visão global sobre a organização e sobre o mercado na qual ela está inserida, sendo uma poderosa aliada nas análises de mercado e na definição de perspectivas para o seu negócio.
Perguntas frequentes sobre TAM, SAM e SOM
Como as mudanças no mercado e na economia afetam os valores de TAM, SAM e SOM ao longo do tempo?
Mudanças econômicas, como recessões ou booms, podem alterar o poder de compra dos consumidores e a demanda por produtos ou serviços, ajustando assim o TAM.
Além disso, inovações tecnológicas ou mudanças regulatórias podem expandir ou restringir o SAM, à medida que novos mercados se tornam acessíveis ou restrições são impostas.
O SOM também é impactado pela capacidade da empresa de manter ou aumentar sua participação de mercado em face dessas dinâmicas.
Existem exemplos específicos de empresas que utilizaram com sucesso TAM, SAM e SOM para orientar sua estratégia de crescimento?
Sim, várias empresas usam TAM, SAM e SOM para orientar suas estratégias de crescimento. Por exemplo, a Uber utilizou esses conceitos ao entrar em novos mercados.
Ao identificar o TAM para o serviço de transporte pessoal global, a Uber poderia avaliar o potencial máximo do mercado.
Então, a empresa refinava para o SAM, focando nos mercados onde legalmente poderia operar. Por fim, o SOM era determinado considerando a quota de mercado que a Uber acreditava ser capaz de capturar em cada região.
Quais são os erros mais comuns ao calcular e aplicar TAM, SAM e SOM e como evitá-los?
Os erros mais comuns ao calcular TAM, SAM e SOM incluem superestimar o tamanho do mercado, não considerar as mudanças dinâmicas do mercado e a falta de dados precisos e específicos para segmentação.
Para evitar esses erros, é crucial realizar uma análise de mercado detalhada e atualizada, usar dados específicos e confiáveis para a segmentação, e revisar periodicamente essas métricas conforme o mercado e a posição competitiva da empresa evoluem.
É importante também validar suposições com insights do mercado e feedback de clientes.
Domine Product Analytics
E aí, curtiu saber mais sobre TAM, SAM e SOM? A análise do tamanho de mercado é fundamental em empresas de produtos digitais que querem promover inovação e entregar as melhores experiências para os seus usuários.
Agora, se você quer ir além das métricas com o seu produto, saiba que a PM3, escola referência em Produto no Brasil, tem o Curso de Product Analytics. Essa é sua chance de aprender a lidar com todos os tipos de dados de Produto, por meio de aulas aprofundadas com profissionais qualificados e cases reais de empresas brasileiras.
Você vai saber como acompanhar dados de forma eficiente para embasar as suas decisões e gerenciar stakeholders, conquistando mais confiança para sua carreira. E claro, você terá mais segurança para conversar com especialistas, orientando análises cada vez mais direcionadas.
