A principal habilidade dos times de CRO está na clareza de seus objetivos e na formulação de boas hipóteses e modelagem dos experimentos.
Em muitas empresas existem equipes multidisciplinares, onde além de um estrategista, existem profissionais de UX, Web Analytics e pessoas desenvolvedoras. Porém em outras estruturas haverá um único profissional que atuará conduzindo com o máximo de conhecimento as principais skills para aplicação dos experimentos. Por isso, neste artigo, vamos falar mais sobre CRO.
O que é CRO?
As práticas de CRO (Conversion Rate Optimization) tem seu foco em aumentar as conversões de um site.
Podemos interpretar que a conversão é o ponto em que um destinatário de uma mensagem de marketing executa uma ação. Atualmente a área de CRO despertou grande interesse entre as empresas e profissionais, porém na mesma proporção muitas dúvidas, por sua relação direta com o Growth Hacking e qual escopo dos times/profissionais.
Para esclarecer onde podemos situar a área de CRO, podemos compreendê-la em uma esfera de Growth, pois seu processo foca em hipóteses e experimentação voltadas ao marketing de produtos e serviços.
Quais os objetivos dos times de CRO?
O objetivo do CRO é acelerar os resultados de conversão. Diferente da área de Growth que acompanha as métricas e otimiza todo o funil,o foco da área de CRO concentra-se nas etapas de aquisição e ativação do Funil Pirata. Entenda melhor essa ferramenta no vídeo a seguir:
Como funciona o processo de CRO?
1. Definição de objetivos
O processo de CRO passa pela definição de objetivos e para compreendê-los é importante ficar atento às oportunidades. Compreenda as etapas da jornada do usuário e quais as segmentações podem ser aplicadas na coleta e análise dos dados que trarão os insumos importantes para a experimentação.
2. Coleta e análise dos dados
Entender as perguntas a serem respondidas trás insumos para entender o que deve ser coletado e analisado. Depois de certificarmos de que os dados estão sendo tagueados corretamente,o time ou profissional de CRO identifica onde estão havendo fricções e maior número de abandono de usuários através do funil de compras.
3. Formulação de hipóteses
Depois de analisados os dados quantitativos é hora de analisar dados qualitativos, como pesquisas de satisfação, teste com usuários, entrevistas com equipes de vendas, etc.
A partir daí o time poderá obter insights do que pode ser otimizado na jornada do usuário.
4. Modelagem do experimento
É nesta etapa que será realizada a priorização dos testes, que pode ser realizado em conjunto com times de Produto e Tech, entendendo a viabilidade dos testes e potencial retorno financeiro.
5. Análise e publicação
Após ser realizado este processo, são levantados os resultados que podem ou não ser publicados – dependendo do resultado obtido – mas que de toda forma serão registrados como aprendizados que poderão poupar muito dinheiro a empresa ao identificar quais estratégias não funcionam para seu público/persona.
Como a área de CRO trabalha em conjunto com outras áreas?
O time de CRO tem um papel estratégico e operacional que pode contribuir com diversas áreas.
Quando pensamos em times de produtos, compreendemos que seu foco seja lançar features relevantes para o produto. Onde nem sempre o foco da estratégia é o crescimento sendo o ponto que permeia o time, a conexão entre pessoas aos valores dos produtos.
O trabalho da área de CRO em conjunto com a de Produto, pode ser valiosa, somando esforços em otimizar o funil através de experimentação, que visa trabalhar tanto os long hangs fruits (quanto às hipóteses que se originaram das análises realizadas por ambas as áreas).
Trabalhando em colaboração com o time de UX poderá compreender melhor as necessidades dos usuários e com copywriters desenvolver a melhor forma de se comunicar com seu público de forma clara e sem fricções.
A performance do site também tem um papel fundamental e trabalhar com desenvolvedores para assegurar uma boa experiência, além de beneficiar o posicionamento em SEO, o que vai entregar uma experiência agradável ao usuário.
Com isso as equipes beneficiam-se em ganhar tração nas iniciativas e alcançar resultados que de fato tragam valor ao negócio somado ao crescimento da conversão.
Conclusão
Como pudemos ver, os times de CRO é muito importante para empresas que estão atentas às mudanças do mercado. Na minha percepção, a área de CRO vai provar seu valor cada vez mais, trazendo soluções criativas para o negócio e aumentando o desejo de compra e melhorando a experiência do usuário. Como consequência, isso possibilitará a fidelização dos clientes e o alcance dos objetivos da empresa.
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