“ICP – Ideal Customer Profile”

Product Marketing

Definição e origem do termo

ICP é a sigla em inglês para Ideal Customer Profile, algo como perfil do cliente ideal. Assim, como o nome indica, são as características em comum dos clientes (pessoas ou organizações) que têm maior chance de converter e continuar usando o produto ao longo do tempo, ou seja, aqueles que trazem mais receita (LTV) para o seu negócio e enxergam valor na sua solução ou são promotores da sua empresa.

Assim, o ICP é construído a partir de dados reais sobre os seus clientes e o comportamento que eles têm, como nível de maturidade no mercado e preferências de pagamento.

É um termo amplamente adotado no desenvolvimento de produtos e para a criação de experiências personalizadas para os usuários, além de ser um elemento importante para a definição das suas estratégias de vendas.

O ICP é diferente do conceito de público-alvo. Este último é mais abrangente em comparação ao ICP, que conta com informações bem mais específicas sobre o seu cliente ideal.

Como usar o temo “ICP – Ideal Customer Profile” na prática

O ICP pode ser utilizado para criar produtos personalizados, otimizar soluções de acordo com as dores e desejos do usuário, assim como criar estratégias centradas no cliente e fazer estimativas de ROI (Return on Investiment).

Além disso, o ICP é utilizado para direcionar as ações estratégicas do seu negócio, identificando as melhores oportunidades com base nos dados colhidos sobre os seus clientes.

Outras formas de aplicação do ICP são para:

segmentar a base de leads e focar nos mais qualificados
melhorar os índices de prospecção
aumentar a conversão de vendas
ter mais previsibilidade sobre vendas e faturamento
evitar e reverter Churn

Assim, o ICP oferece um norte para o seu negócio buscar potenciais clientes com um perfil semelhante ao ideal.

Framework para encontrar o ICP no seu negócio

Para definir o seu ICP, você deve fazer uma análise dos seus clientes (ativos ou não) e investigar:

Qual traz mais receita?
Qual tipo de cliente tem mais chance de fechar um negócio com a sua empresa?
Qual o custo de aquisição?
Qual tem menor churn?
Qual tem o maior LTV?
Qual tem menor CAC?
Qual tem o melhor NPS?
Quanto tempo leva para fechar uma venda?
Quais são as taxas de conversão?

Outras perguntas para incluir na sua pesquisa para a criação do ICP são a respeito de:

região
idade
profissão
cargo
segmento
tamanho de empresa

Com isso, você consegue saber se a sua solução atende melhor às necessidades de algum porte ou segmento específico de empresa, por exemplo.

A partir dessas respostas, é possível entender quem são os seus melhores clientes e o que eles têm em comum. Isso vai determinar as características do seu ICP.

Além disso, vale também levar em consideração algumas pesquisas de mercado do seu segmento sobre os clientes que consomem do seu setor para enriquecer o seu ICP.

ICP nos cursos da PM3

Para se aprofundar no conceito de ICP, não deixe de ver a aula “ICP, Personas, Buying Center”, com a instrutora Isabella Paschuinni no Curso de Product Marketing da PM3. Nela a Isa fala não apenas sobre ICP, mas também sobre Jobs to be done, e Buying Center.

Conteúdos sobre o tema

Confira alguns materiais gratuitos para saber mais sobre ICP:

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